文/马子祺
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一些从事品牌区域管理的代理商非常有经验。他们拿到某个品牌的代理后，迅速调兵遣将，充分利用自己的资源，在代理区域开始这个品牌的运营。与这类代理不同的是，还有一类代理是白手起家的。这些从零开始的代理商缺乏经验和资源。如何开始品牌经营之路，如何保证业务尽快达到盈亏平衡点，如何尽快实现盈利，如何适应持续经营，是这些代理商最关心的问题。
这里我就谈谈如何从零开始做品牌管理，如何保证品牌管理的成功。
提高认识，才能为正常经营确立前提关键词:提高认识
对于刚开始做品牌管理的代理商来说，提高知名度是最重要的工作。这里的提高认知度是指提高对代理品牌、产品、厂商经营策略、自身区域、区域消费需求的认知度。提高对如何盈利的认识。只有提高这些层面的意识，才能做好品牌区域管理。
在代理的品牌层面:品牌优势在哪里？我该如何推广这个品牌？用简单的一页写下品牌最重要的几点，让厂家的销售人员帮忙看看哪里需要优化。这是极其重要的。如果客户询问品牌，代理商和他的员工都需要做出非常恰当的回应，不仅要实事求是，还要打动客户，打消客户的疑虑。
在代理的产品层面:代理产品的优劣势、卖点、缺点要把握透彻。毕竟产品才是商业的核心。产品好不好，了解的透彻不透彻，对销量的影响最大。厂家一般会提供产品说明书之类的，但是代理商需要总结要点，把繁琐的事情变成几句或者十句话来解释好处、优点、价值；并能与竞争产品进行简单明了的比较。毕竟面对客户的时候，不需要长篇大论，只需要抓住客户关注的要点和关键点就可以了。
在厂商经营策略方面:代理商需要深入了解厂商的经营策略，看他们是如何了解市场、行业和发展趋势的，用什么策略、方法和渠道来提升市场认知度；用什么样的招数来获得更多代理商和消费者的认可？你了解的越透彻，你就越知道自己的事业该怎么做。
区域市场，代理商的掘金池关于代理区域的了解程度:当然，代理人要对区域的特点有深入的了解。比如区域市场有多少代理商和经销商，经营状况如何？有哪些好的代理商？这些代理商如何运作区域市场等。了解了这些情况，你就心中有数了，怎么做自己的品牌。
关于区域消费需求的理解层面:区域市场和消费需求的特点是什么？哪些品类和价位的产品卖得好？在区域市场，其他代理商在满足消费者需求方面做得更好的地方在哪里？什么不够好？代理商如何做好自我准备，以满足消费者需求的需求点或痛点？
如何盈利:创业后多久能形成稳定的销量？收支平衡需要多长时间？要多久才能形成正常的经营局面？一般投资和费用都去哪了？前期至少需要雇佣多少人？如何保证盈利的可持续性？代理人只有了解透彻，才能尽快度过之前的亏损状态。
做好安排部署，开始经营之路关键词:二:排队形
对于代理商的品牌和产品，厂商的经营策略，区域市场的相关要素，都有了充分的了解，提高了相应的认识，有了清晰的经营思路。这时候代理商就可以正式开始品牌管理和调兵遣将了。代理商的部署主要是确定业务结构、人员和待遇、激励和培训体系、区域市场规划。
架构:团队规模、组织架构、管理制度需要很好的执行。这属于战略、流程、制度的内容。
人员:成立团队，确定前期需要多少人，如何实施人员的招募和选拔。
薪酬:确定人员薪酬、工作内容和薪酬制度。
激励:代理商需要为小团队成员设计一个激励体系。毕竟，没有激励，就没有成就的保证。
培训:代理商需要联系厂家对新员工做系统的培训。
区域规划:根据前期情况，做好区域市场规划和品牌传播渗透。
任务安排:确定前期的任务安排，确定每个人的工作任务和指标。
无惧风雨，认真探寻胜利之道关键词:探索和理解
组建后，代理商的品牌管理正式启动。这时候就需要做探索和了解的工作了。探索主要针对两个方面:一是如何运营在其他地方做得比较好的样板市场；第二，本地做得好的竞争对手如何做好管理。代理商只有摸索和了解，才能更好的为自己的区域市场运营找到好的方式，好的路径，好的方向。
国外模特市场:深刻了解国外模特市场代理商的运营时间、人员投入、一般费用、厂商支持合作、区域划分以及实现销售增长的途径。通过深入了解，你会明白其他区域市场的成功代理商是如何成功的，自己的团队、人员、规划、方向需要调整在哪里。
本地竞争对手:新代理商不仅要知道其他地区的代理商是如何运作的，还要知道在自己的区域市场做得很好的成功的本地竞争对手是如何运作的。学习的方式有很多种，可以派人去应聘学习；可以通过熟人或者朋友认识；也可以通过观察其品牌运营的方方面面来理解。只要你用心，一定能学到一些成功的关键要素。能借鉴的，当然要借鉴。
为每个人订出合理的工作目标关键词:目标管理
队伍建好了，就要动手了。想要一个小团队有动力，就要目标管理，用目标激发积极性，用目标衡量每个人的工作成效。
积极寻求厂商的协助和配合:在实施目标管理的同时，要求厂商积极协助提供推广和激励政策。只有厂商提供有效的推广激励政策，代理商进行目标管理，才能达到1+1 > 2的效果。如果厂家的激励措施不够有力，代理商就需要加把火。
设定合理的目标，指导小团队去实现:在代理商运营区域市场的前期，任务和目标要结合实际，循序渐进，而不是设定过高不切实际的目标。
流量也应该是团队成员的目标之一:品牌管理的前半年是代理商品牌管理的关键期。有必要将流量目标引入总体目标考核。毕竟有了人气，有了客流，有了更多的准客户，品牌管理的常态化就实现了。
尽快实现盈亏平衡，是经营之初的关键关键词:盈亏平衡
代理商开始运营后，虽然有了清晰的思路，健全的架构，激励考核体系，有了可供借鉴的成功经验，但只要开始运营，每天都意味着开支。
各种费用:运营中的费用有很多种，人员工资、水电费用、租金费用、车辆费用、招待费、推广费用、业务拓展费用等。
投入产出:每月固定投入多少？每月的经常性支出是多少，这需要代理人仔细计算。定期计算投入产出比，从而知道如何维持业务。
几个月后收支平衡:固定支出是固定的，但流动支出总是略有变化。只有开业后尽快提高销量，代理商才能不慌不忙。毕竟持续亏损，只有那些土豪才会无动于衷。所以前期所有的工作就是形成销量，完成付款，增加销量，增加付款。
在一个代理商运作市场的前期，不应该受厂商意见的影响，比如先怎么布局品牌推广，投放什么广告，而应该着眼于销量的形成来进行品牌推广；尽可能避免不确定销量、可能浪费金钱和时间的广告。如果厂家真的有把握，那么最好让厂家承担一半以上的费用。
找到销售实现规律，实现正常经营关键词:正常运行
成功的盈亏平衡是代理商操作市场的关键门槛。手里有饭吃，心里不慌。跨过这个门槛后，代理将进入正常运行阶段。在这个阶段—
寻找区域市场销售的实现规律:通过前期大量的销售工作、宣传工作、品牌推广工作，区域代理商必须能够掌握区域销售的基本方式和应该注意的各种问题。经验的升华会成为成功的法则。通过前期工作，当然最重要的是找到区域销售实现的规律，并很好的执行。
要找到区域市场增量的可能性:代理商不仅要找到区域市场产品销售的规律，还要找到区域市场增量的可能性。代理人需要深入思考如何投入才能有更好的结果，如何实施激励才能换取团队更高效的工作；如何通过提高区域资源的利用能力来增加销量；如何提高品牌推广的辐射能力和渗透效果；如何相对于同行提高自己在区域市场的竞争力？
同时，需要低成本推广区域品牌:代理商在实现销售增长的同时，还必须考虑采用哪些方式和平台来低成本推广区域品牌。得到厂商的强力配合当然是最好的选择，但是如果厂商的配合很弱，代理商就必须依靠自己的知识和理解去做相关的工作。
实现跨越，前途无限美好关键词:实现跨越
经过以上六个步骤，代理商将形成品牌运营的适应性和运营能力。然而，这仍然不够。为了获得更有保障的经营业绩，提高品牌区域拓展能力，代理商也需要思考和实施如何实现跨越。
品牌跨越:评估品牌在区域市场的推广情况，确定下一阶段的品牌跨越计划。通过实现品牌跨越，实现代理商在区域市场运营中的自我驱动力。
销售跨度:品牌跨度的目标当然是实现产品销售的跨越。所以要把销量的变现力和增长力结合起来，才能获得销量的跨越能力。以更高的目标领导团队管理。
利润跨越:销量跨越目标的核心当然是营业利润的实现。如果只是销量增加，但费用增加过快，必然影响代理商的利润获取。所以要寻求品牌、销量、利润的平衡发展、平衡跨越，这样才是可持续的。
人员跨越:人员能力和素养的跨越是上述三个跨越的前提。代理商在正常的经营过程中，也要注意如何培养核心员工，如何提高自己的整体销售力、解释力、品牌适应力、区域销售策划力。通过提升员工的整体能力，实现人员的跨越，为区域市场的可持续增长和业务拓展创造更多可能。
持续经营，持续盈利才是代理商的需追求关键词:持续盈利能力
如何实现可持续经营和可持续盈利，是代理商实现跨越式经营后应该追求的长远目标。
现阶段是代理商应该追求的方向，努力形成符合自身经营状况的持续盈利模式或体系。丰富经营内容，调整经营策略，持续激励员工，激励核心员工，考虑多品牌经营，修正完善盈利模式，应该是代理商的工作重点。
任何生意，只有长期经营，持续盈利，才会带来最大的价值。代理商在品牌运营的过程中，随着自身各方面能力的提升和对区域市场掌控能力的增强，当然可以期待达成更远大的目标。
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