预制菜销售模式

2022年，在政府、资本、企业的推动下，调理菜发展进入快车道。

与前几年相比，更突出的是政府政策层面对产业发展给予了大力支持。各地通过出台预制蔬菜产业发展政策、组建地方预制蔬菜产业联盟、建设预制蔬菜产业园等方式，引导产业健康持续发展。其中比较有代表性的事件是中国预制蔬菜产业联盟的成立。

该联盟是在农业农村部农业贸易促进中心、农业农村部农产品质量安全中心和中国绿色食品发展中心的共同指导下，在十余个省级农业农村部门和市政府的支持下，由多家国家级科研和经济研究机构担任学会专家委员会，成立的首个全国性公益性调理蔬菜行业自律服务组织。

35窦就市场关心的预制蔬菜相关话题采访了中国预制蔬菜产业联盟研究院院长、恒生出版公司创始人。

新源分析，调理菜比以前有了更好的发展环境。c端消费者倾向于节省时间，B端餐饮需要降本增效。此外，在强有力的政策引导和支持下，疫情得到催化，预制菜品迎来长期健康发展，新型餐饮服务平台也迎来机遇。

在市场发展初期，食品质量不可控、口味单一、添加剂多、产品同质化严重等质疑在短期内不可避免。行业需要在发展过程中形成标准，优胜劣汰，避免劣币淘汰良币。

相对于这些有争议的问题，她认为企业想不到、做不到、卖不出去，是制约行业发展的三大问题。

企业不知道做什么产品，走什么模式，找什么资源，配什么人才；我知道要做什么产品，但是自己做不出来，比如口味还原不好，规格设计错误，包装材料缺失，美食菜系创意不足。做了之后还要去了解和教育消费市场，还需要不断探索去发现客户需求，定价，渠道运营。

行业需要产品质量过硬、运营成功的装配式蔬菜企业或园区作为引领，推动行业高质量发展和市场效益扩大。然而，在现阶段，要找到现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的现成的

分享对话如下:

3豆:2020年爆发以来，调理菜行业发展加速，受到资本追捧。2022年将再次迎来爆发。背后的原因是什么？

鑫源:预煮菜流行背后的驱动因素包括时间因素、突发因素和环境因素。

从时代来看，作为80后、90后的主流消费者，他们的饮食习惯、烹饪习惯都倾向于省时省力；餐饮方面，目前餐饮的人工成本、租赁成本、食材成本进一步增加，要求餐饮企业扩大规模，为其经营模式提供前期服务。所以无论是C端还是B端，对预制菜的需求都比较大。相对于其他发达国家餐饮服务的发展，中国的人均GDP和消费者的代际特征与上世纪六八十年代的美国和日本相似，当时他们的预制蔬菜产业也大幅崛起。

在突发性因素方面，近年来持续的新冠肺炎疫情加剧了餐饮业和家庭消费对餐食和食品便利性的需求。

从环境因素来看，技术、政策、环节、行业组织四大支撑要素日趋完善。在工业化过程中，设备、生产加工工艺、包装、冷链运输等。对预制蔬菜有更高的技术要求，技术也在不断发展进步，让加工企业有更多的参与。政策层面，很多配套的地方政策陆续出台，可以支持行业和企业的发展；在链接层面，通过过去一段时间的发展和积累，农业、工业、服务业三个产业具备了融合发展的基础，有了更清晰的链接模式和平台运营支撑；在行业层面，成立了中国预制蔬菜产业联盟，将更专业、更有针对性地梳理和连接与预制蔬菜相关的资源、标准和链接。

所以现在预制菜的发展有了更好的生态环境，这是产业和居民生活方式需求共同推动的结果。让我们真正看到一个新的餐饮服务平台的机会，而不仅仅是某个品牌或者一堆新品的机会。

35窦:在农业食品上游，出现了农产品滞销和严重亏损的情况。预制蔬菜的出现能带来多大的不同？

鑫源:预制蔬菜对减少农产品损耗有非常直接和显著的影响。此外，调理菜的加工可以提高农产品供给侧的标准化，调理菜将对农业侧的提质增效起到引领作用。

目前预制蔬菜行业的发展处于起步阶段，预制蔬菜行业，尤其是真正能满足餐饮市场需求的预制蔬菜行业才刚刚起步。在这个过程中，我们需要建立一个更好的标准体系，进行调理蔬菜可持续发展的基础建设。标准应该是全链路标准。食材的生产供应、加工、调味、包装、保鲜、配送都需要建立相应的市场化标准，这样上下游才能更好的联动，进行信用、信息化、数字化运营。

预制蔬菜产业联盟在全链条标准建设上有研究院和各种专委会，与相关机构共同制定并发布了预制蔬菜的品类标准和环节标准。联盟研究所恒生出版了它们，并配合各种加工农产品的生产标准，建立鉴定标准、列表、指数等。对供应方和消费方给予更多的指导。

3Dou:在调理蔬菜的标准中，目前市场上的定义不是很明确，调理蔬菜门槛低。趁着调理菜概念火热，很多企业被归为调理菜相关企业。到底什么是调理蔬菜？

鑫源:目前预制蔬菜行业处于鱼龙混杂的状态，很多地方政府和科研机构都在制定相应的定义和标准。我更强调的是，准备好的菜品需要更好更全面的产品分类分级。从方便食品到美食产品，层次很多，消费者也说不清楚。从健康和营养的角度来看，目前调理蔬菜的地位并不明确。消费者在吃准备好的蔬菜时，是把它当成正餐还是营养餐？如果消费者有这个需求，那么调理蔬菜的营养认证就需要一步步建立起来。在联盟即将发布的《2022年调理蔬菜行业白皮书》中，对调理蔬菜的产品和商品分类进行了系统描述。

3d ou:2022年以来，多地争相建立或筹备装配式蔬菜产业园，喊出“装配式蔬菜之都”、“千亿产业集群”等口号。装配式蔬菜产业园对行业的发展有什么作用？

鑫苑:预制菜是全链路产业，产业园的存在尤为重要。应该是全链路集群效应的体现，至少具备一些链路优势，如集中采购、集中供应、配套冷链仓储、交易中心、供应链信用支持等。如果能同时具备食品研发和品牌策划的能力，那就更有价值了。装配式蔬菜产业园需要考虑哪里有优势，愿意投资。

联盟预制蔬菜产业园的建议是抓住关键优势，全力打造。同时，搭建数字化运营平台，与食品研发、创意机构合作，提升产业园的市场导向能力，与园区品类加工龙头企业，以及各类产销对接服务、展示销售活动相结合，不断深入建设。

这一定是一个全链路的立体构建过程，而不仅仅是农业思维或者供给思维，需要产业做后盾。因此，在工业园区选址上，如果是食品工业区，需要完善RD的对接机制和设备配套政策。如果是在原料基地这边，或者靠近消费城市，就有可能更有针对性的做出相应的产品线规划。

3Dou:在靠近原料端、消费端、加工端的装配式蔬菜产业园发展中，可以重点关注哪些方向？

鑫源:靠近食材上游的生产园区，要考虑食材规模、生产效率和区域食材品牌的积累；加工端是中游产研区，要考虑整个产业基础，比如产业配套政策、产业人才积累、原材料贸易话语权等。，特别是加工过程中的能源消耗和污水排放、运输便利性和成本；卖地方或市场方的工业园区往往面积较小，要考虑自有品牌的引领价值，为消费创造服务弹性，发展各种新兴模式。

3Dou:这些预制蔬菜产业园有什么共同点？

鑫源:联盟接触了很多想成为预制蔬菜产业园的园区。他们的共同点是都觉得自己很有潜力，但追求有一定的盲目性，需要尽快梳理选择性问题。另外，装配式蔬菜产业园模式比较原始，需要升级。不能再依赖单一的产业基础模式，需要多方资源联动，做好食品发展的系统配套建设，实现数字化全链路运营。要明白，预制菜不是光靠扩大或增加锅数就能完成的，也不是把厨房的工序放到工厂里就能完成的。此外，预制菜肴是商业活动，而不仅仅是食品经营。他们需要独门绝技，也需要循序渐进，产品做不好或做不好都不会长久。

3豆:2020年疫情爆发，打开了C端市场对调理菜的需求，开始发展家庭市场。但从目前的市场分布来看，调理菜的主要市场还是在B端，但C端的发展并不尽如人意。为什么？

鑫源:B端客户是熟食的最初需求者，尤其是上世纪90年代，西式快餐在中国兴起的时候，熟食的概念在中国就已经有了；后来准备菜的范围逐渐扩大，进入了准备主食、肉类、速冻食品的阶段，目前在大部分城市已经比较普及。

现在我们说的熟食已经不是简单的熟食，而是各种可以直接加热或者简单烹饪就可以吃的菜肴。此外，新零售和社区便利店的兴起，实际上也为熟食进入家庭打开了新的可能。经常有人吃外卖，也有做好的菜。餐厅把做好的菜加热后送回家，对c来说也是一种做好的菜。

当然，To B还是备菜的大头，对餐饮标准化和团餐供应链的需求比较明确。To B准备的菜品对品牌和食物的要求相对较低。预制菜未来想更大规模的进入家庭和C端市场，口味、品牌、配套服务都需要进一步提升。

3Dou:在蓬勃发展的同时，预制菜也备受争议，比如食材质量不可控、口味单一、添加剂多、产品同质化严重等。，甚至还有夸张的说法“给我们最终会统一的味蕾”。你怎么看待这些问题？

鑫源:这既是一个操作问题，也是一个趋势问题，但现在我觉得不是一个绝对的问题。是市场发展初期必须面对的问题。

首先，站在联盟的角度，我强烈主张对调理蔬菜产品进行分类分级。通过打造品类标杆产品，让消费者更清楚地知道我可以把哪个产品当饭吃，偶尔可以凑合用哪个产品。

第二，未来的备菜要和主餐接轨，所以它的健康、营养、味道鲜美是基本要求。现在部分消费者对颜值、购买、烹饪体验也有需求，更需要建立立体化、优化化的产品创造模式，让食物营养又实惠，这样预制菜才有长期可持续发展的可能。

第三，行业现在需要一个质量有保证，运营成功的案例作为指引。研究院建立了调理菜的评价体系和相关指标，希望能帮你选出好吃、好看、煮的好的三好学生和营养方便价格的三好学生，服务于产品端和市场端。同时，希望有决心、有实力、有品牌知名度、有国际化扩张的产业园区和企业在预制蔬菜行业不断发展壮大，引领市场的品质化发展。

35窦:另外，你觉得现阶段预制菜行业或者预制菜相关的企业都面临哪些共性的问题？

鑫源:主要有三类问题，想不到，做不到，卖不出去。

我想不出来。不知道做什么产品，走什么模式，找什么资源，配什么人才。因为很多企业过去做的基本只是一个环节，很难有能力拿出完整的解决方案。

如果做不到，你想做什么产品，却做不到，比如口味还原不好，规格设计错误，找不到包装材料，美食料理创意不足等等。其实是做不到的，因为预制菜的各种配套服务、技术、指标都在建设和测试中。如果实力不够，投入不到位，承担不了风险，那么可能有些事情真的做不了。

卖不出去。一方面，市场需要教育和引导。很多渠道不了解熟菜的分类。很多社区店不了解如何销售和配送准备好的蔬菜。很多电商平台上的准备好的蔬菜大多分布在各个品类。消费者还不知道调理蔬菜这个大类。另一方面，如何发现新客户，客户的需求是什么，场景是什么，如何定价，如何运营，都需要不断探索。

但以上三个问题并不可怕，在业内都是非常客观合理的，都呼唤特殊的专业服务。

3Dou:在产业链中，有很多企业布局预期的菜品。排名靠前的有预制食品供应商，专业预制食品生产商，餐饮品牌。哪种企业更有优势？

鑫源:现在很多地标性的美食产品都只有起点，没有路，也没有目的地。具备全产业能力的预制菜品领域龙头企业并不多。每个环节企业都需要明确自己的优势和特点，包括对上下游的认知和连接性，以及产品和商业模式在市场中的定位。

发展预制菜品要结合食品供给和市场需求。生产者和餐饮企业是开发商和承包商，服务于一端和另一端。这才是企业应该深刻理解的全链路交互模式。生产者和餐饮企业需要打造的核心竞争力是什么？要考虑是食品创意，技术创新，文化品牌规划，对某些成分的控制，还是自己的供应链。

3Dou:联盟将设立“中国预制蔬菜产业联盟引导母基金”。你会倾向于投资什么样的预制蔬菜企业？

鑫源:投资培育预制蔬菜企业，联盟同步进行。目前要找到一个真正现成的、漂亮的预制蔬菜企业让大家投资，并不容易。

联盟搭建的母基金服务平台将开发、辅导、孵化投资对象。此外，联盟还将与品牌、大型食品企业联合开发项目，对接各类基金，投资一些新兴品类和创新团队。

我们认为，潜在的预制蔬菜企业在该环节的某一环节具有明确的优势和清晰的定位，因此需要匹配合适的合作伙伴或产业合资企业，针对品类和本地美食产品进行专项打造。总的来说，我们看好更有产业背景和可持续发展能力的企业。