互联网保险营销

鲍静洞察原创

作者|岳哥编辑|海鸥

一次“100元保费获7000余元赔偿”的理赔事件，让她在大学时就感受到了保险的神奇，从此踏入保险行业；一次行业转型升级，让她进入了保险经纪领域；经历了保险的坎坷发展期，通过对保险行业产销分离的理解和对大数据时代互联网保险发展策略的研究，她从一个普通的保险代理人成为了互联网保险时代最接地气的保险中介。

她就是安瑞保险经纪有限公司CEO杜越..

在这次采访中，杜越将结合自己的经历，为大家带来自己对互联网保险的理解，以及互联网保险和保险中介的前景。

“我进入保险行业，一开始完全被保险的快速‘赔付’征服了。2003年，我大学快毕业的时候，我的一个同学受伤住院，需要有人帮她索赔。我热情地去帮忙。她100块钱买了一年的意外伤害保险，没想到8000多块的住院费，保险公司理赔7000多块。对于一个没有经验的大学生来说，当时的感觉是:哇，保险太神奇了。”这次独特的经历不仅让杜悦迅速感受到了保险的魅力，也让她下定决心从事保险行业。

入行18年了。2003年，杜越从一线保险代理人做起；2009年原保监会修订颁布《保险经纪机构监管规定》，让杜越看到了新的方向，2010年保险中介市场转型。态度认真，喜欢钻研业务，不断提高管理水平。接下来的六年，杜越步步高升，于2016年9月加入浙江天瑞祥保险经纪有限公司，担任总经理。2020年加入中智保险经纪有限公司任董事长；2021年加入安瑞保险经纪，担任CEO。在成长的过程中，杜岳不仅取得了傲人的成绩，也有着优秀的研究成果。先后发表《互联网自助理赔平台盈利模式分析》、《中国保险业产销分离新模式》、《大数据时代互联网保险发展策略分析》等三篇论文。

所以她对互联网保险很有研究。她在中国银监会下发《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务的通知》时提出:“互联网保险新规将为保险经纪公司带来一个美好而快速的发展时代！”

1.专业和价值，从入保险到走保险经纪这条路。

“2003年，我即将毕业的时候，进入了保险行业。刚开始看了同学的理赔，因为怕看不懂所以想买，想学学再入行。我一入行就冒了风险。第一段时间经历了各种磨难。我一份保单都没卖出去，我自己也很苦恼。我真的想退出。反正大家对保险的偏见很严重。但是我的主管给了我四个字，‘服从并照做’。她告诉我:从自身优势出发，刚毕业就是为了突破低额保单和身边的朋友圈。”

杜越按照主管的指导开始卖意外险，因为保险价格便宜，理赔快，服务简单；再加上她是北京本地人，身边有很多朋友，所以生意很快就多了起来。虽然这些订单大多是个人人情，但是在和朋友的接触中，她发现了一个问题，不是大家都排斥保险，而是她不知道自己会买什么样的保险。当时很多代理人还处于直销阶段，大部分都不能准确的向客户解释产品，更不用说为客户提供合理的保险产品了。

为此，杜越开始深入研究产品，不断满足客户的需求。在这个过程中，杜月也有过一次疑惑，为她的职业成长带来了新的思考。

“当我对产品越来越熟悉，能够为客户提供解决方案的时候；但我很困惑:保险代理人的核心竞争力是服务客户；但是我服务的客户是谁呢？保险代理人是产品销售者，应该维护公司利益，所以为公司服务；但要为投保人提供更专业、更有价值的服务，更需要站在投保人的角度，服务中心就是投保人。但是很多代理商因为公司业绩需要，完全做不到。我该怎么办，又该何去何从？”

就在杜越迷茫的时候，2009年，在原保监会的支持下，保险经纪公司进入了新的发展阶段。经纪公司针对客户的特定需求，利用自身的专业优势，为客户提供专业的保险计划和风险管理方案。保险经纪公司与客户签订委托协议后，将组织市场询价或招标，选择综合承保条件最好的保险公司作为承保公司。在与保险公司的谈判中维护客户利益，为客户争取最大限度的优惠。此外，保险经纪人还协助客户制定保险以外的全面风险管理计划，提供更专业的风险管理服务。

但是，保险中介公司起步比保险公司晚10多年。中国直到90年代才出现，整个行业直到2005年才开始盈利。但对于喜欢不断探索创新的杜越来说，这不是问题。考察了几家保险经纪公司后，她进入保险中介行业，加入了孙联创保险代理公司。六年后，我从一名业务员成为全国业务总监。

在保险中介行业工作了12年的杜越总结自己的经验:“做好保险经纪的核心是过硬的专业知识，为客户提供更有价值的服务，这样才能不断进步！”

2.互联网和大数据打开了我的保险经纪云领域。

“在孙联创的时候，我就已经在接触互联网保险了。我觉得互联网和大数据的应用一定会给保险经纪带来很大的变化。2016年10月，我进入浙江天瑞祥保险经纪公司的时候，那家公司刚刚拿到牌照。我离开的时候，已经成功登陆纳斯达克。之所以有这么快的发展速度，除了专业和优质的服务，离不开互联网和大数据的加持。”

互联网的应用可以延伸服务客户的触角，为客户普及专业知识，解决市场和客户的盲点。大数据给保险中介行业带来四大优势:

第一，大数据带来低成本、高效率的发展。可以利用信息技术构建立体化、系统化、标准化的保险中介公司数据体系。一方面统一了保险客户导向和保险产品定价，减少了数据检索时间，提高了投保效率。另一方面，智能终端系统和移动互联网的应用，可以提高保险业务流程和理赔流程的自动化程度，在保证风险可控的同时，可以大大提高效率。

第二，大数据有助于及时挖掘客户需求，创新产品，提供精准服务。通过对大数据的收集、整理、分析和处理，快速了解市场客户的需求，准确捕捉市场。“我在中智董事长的时候，带领团队广泛应用。所以当时主要是针对高净值客户的产品设计和服务，研究保险信托项目。没有大数据的精准分析，这些项目基本都会遇到问题，开发速度和效益都会大打折扣。”杜岳说。

第三，大数据有助于提高精准定价和营销效率。“提高精准定价对保险公司来说非常重要，因为目标客户的数据越准确，就越能设计出适合自己的产品，给保险公司带来丰厚的利润。但是营销效率对于我们保险经纪公司来说是非常重要的，因为根据大数据采集，我们会发现很多互联网客户都有共同的购买规律和特点。根据这些来匹配产品方案，制定营销策略，转化率会大大提高。”

第四，大数据加速互联网保险渠道向“业态”转变。互联网“业态”是指通过互联网完成的保险产品开发、信息咨询、保险方案设计、销售、理赔等后期服务的所有环节。

杜岳举了一个例子来说明互联网对保险经纪人的好处:“在保险行业，‘理赔难’一直被大众所诟病。但‘理赔难不是单方面的问题’，大多是保险人和投保人双方共同造成的。寿险投保人对保险知识和保险理赔知识知之甚少，被保险人出险后无法判断所购买的保险产品能否为自己提供保险，无法整理保险理赔信息等。其次，虽然我国现行保险法在一定程度上有利于被保险人，但我国现行保险制度仍存在保险代理人准入门槛低、整体素质差、流动性大、行业管理松散、大量‘孤儿单’跑出，客户得不到应有的服务等问题；再次，保险公司传统理赔流程繁琐冗长，理赔效力难以保证。有时，延误会危及生命。那么，我该怎么办呢？现在有了互联网大数据，所有的售前售后数据都有云存储，简单方便，万物互联。很多手续都很容易查询，大大提高了理赔效率。理赔中更容易发现问题，随时快速解决。它还会发现新的商业机会，并能够随时抓住它们。”

互联网延伸了杜越团队的服务触角，可以激发潜在市场，影响更多未来客户。而大数据也为杜越团队提供了精准的服务对象和内容，开辟了一个全新的“云领域”！

3.互联网保险新规对保险经纪人来说是机遇，也是挑战。

“最近很多朋友问我如何看待银监会发布的‘互联网新规’。的确，这个新规非常严格，准入条件严格，进阶条件更严格。我觉得严格是好事。毕竟严格可以让一些不合格的产品下架，避免劣币驱逐良币的现象。它可以给那些遵守规则和纪律，始终把投保人放在第一位的企业更大的发展空。只有这样，专业的保险中介公司才能迎来新的机遇，接受新的挑战，获得更大的帮助，推动保险市场的发展！”

在杜岳看来，很明显，银监会对保险中介机构有严格的准入门槛，意在促进保险代理市场的专业化和规模化。这是保险经纪人发展的必由之路——“健康增量”。毕竟现在我国保险中介公司的法人机构有3000多家，服务良莠不齐，使得很多投保人对保险行业产生了怀疑，甚至逐渐失去信任。如果他们不严格，必然导致恶性循环。

但严管也在释放更深层次的信号:保险行业产品产销分离，从业人员转型升级全面提速；这种提速可能超出市场预期。

“以前管理粗放，大进大出，服务质量不高，很多关系不顺畅。一旦人口红利消失，很多保险代理人甚至保险经纪人都不知道该何去何从，如何保障自己的客户。现在互联网严格了，那些不良产品下架，有利于提高服务质量。而且产销分离必然导致分工细化，保险产业链也将面临重组。很多中小企业要想生存发展，仅靠线下扩张显然动力不足。要与保险中介公司合作，抱团取暖，以更高效的服务创新营销体系，实现可持续发展。所以，这对于保险中介公司来说，是一个绝佳的机会。更多的优质公司专注于开发符合市场的产品，我们更专注于服务每一个终端客户。”

虽然杜悦对“新规”的好处很有信心，但她也看到了由此带来的挑战:互联网保险产品对消费者更加透明，给了他们更多的选择。如何避免同质化的恶性竞争，将是保险经纪人未来面临的巨大挑战。大多数保险中介公司为了在市场上占有一席之地，必须寻求差异化的发展路径，利用有限的人力物力，集中资源做自己最擅长的事情。根据专业知识，如何根据客户的实际情况制定高质量的保险配置方案，帮助客户尽量避免买错贵的东西，做好理赔工作，严格控制风险，获得客户的高度信任和满意。

“保险中介行业在中国保险业的乱象中负有很大的责任，因为部分从业人员的道德底线难以控制，这个行业存在很强的逐利性。互联网对保险经纪服务的加持也是一把双刃剑。一旦出现服务失误，负面影响将呈几何级数增长。面对这种挑战，我们必须积极调整心态，抓住服务这个核心，牢记现代管理之父德鲁克的一句话:‘利润只是副产品。’真正的核心是服务！"

4.做一个互联网保险新时代的全新保险经纪人。

2012 -2021年是中国保险中介公司快速发展的十年。调查数据显示，我国现有和正在运营的保险中介公司3054家。保险业的发展刺激了保险中介公司的快速增长。

“对于保险中介行业来说，人口红利消失，推众战术效果放缓，互联网严格，确实让很多中小保险公司举步维艰。而互联网保险的严格性，可以让更多的家庭快速获取准确、专业的保险知识，主动咨询保险，主动购买保险，会让互联网保险更加可靠、安全，让互联网保险整体上逐渐进入良性循环。这是好事！”

杜岳认为，目前严格的管理可以让专业中介更专业地为客户选择保险产品，避免一些鱼目混珠的现象。同时可以降低运营成本，提高效率，真正实现与保险公司的合作共赢，有利于更好地保护投保人的利益。

她立志与安瑞保险经纪全体同仁一起做一个全新的保险经纪人:在互联网保险新时代，以专业、敬业、良好的职业操守，为更多客户提供个性化的保险解决方案，让非凡的服务享受到温度！