做生意骗局

蒋，一个偏执的东北人，2006年进入行业，至今未走。他已经工作了14年。从狼烟到王湾再到阿里，跟上SaaS商业。2013年，由于阿里战略调整，蒋顶着阿里的光环离开，却做了一个小小的项目，让无数同行大吃一惊。

在江迷茫的年代，的生活和工作是除了以外。他有典型的80后性格，他一直都在。然而，很明显，SaaS在中国是没有希望的，但它只是坚持此行。我们和他谈了14年的SaaS生活。

1.展示风雨6年，回形针变别墅。

中国什么时候有了SaaS？2004年是行业发展的关键一年。Salesforce在纽约证券交易所成功上市，首日其股票涨幅超过55%，登上新闻头版。

也是在这一年，中国诞生了第一批模仿Salesforce模式的SaaS公司。但大多数企业只是昙花一现。

在这一波大浪中幸存下来的，是一场狼烟的表演。这是一个曲别针变别墅的故事，也是姜误入的开始。狼烟成立于2005年。在SaaS创业之初，他们瞄准了一件事，建立了一个网站。

姜还记得2006年入行后的艰难岁月，那是一家以网站起家的公司。在两年的时间里，姜已经走到了这个行当的顶端，而这个市场也已经到了上限。“你只能一个一个给客户看，证明这个东西很有用。只有讲创始人鲁众和王志刚的技术实力，才能获得客户的信任。”

但是，这种销售方式并不能给节目带来更多的增长。这位创始人在2008年选择与王湾合并，以继续这项业务。同时，鲁众还引入了与阿里的合作，主要销售IaaS。最终，这家SaaS小公司最终被阿里收购，完成了回形针变别墅的壮举。

合并注定是痛苦的。狼烟吞了，作为业务经理的他被贴上了“失败者”的标签。随之而来的是降薪，一万块的工资直接砍到了2160元。12年后的今天，他依然清晰地记得这个被侮辱的身影。行业内卖的只是廉价劳动力，当时还没有商业的概念。不到一个月，原来节目组的业务经理都走了，只有姜留在了。

面对如此激烈的环境，25岁的姜除了委屈没有反驳的余地。他太了解SaaS产品的瓶颈了，但他仍然不相信他们只能走到这里。经过公司合并的激烈碰撞，越是不服气姜，就越是要咬牙在这一行做出成绩。

在王湾的最后几年，受歧视和受压制的情况不但没有减弱，反而增加了。偶尔他会一个人躲在办公室里哭，那种感觉至今记忆犹新。经历了黑暗的时刻，他才明白一件事，他要把事情做好，做漂亮。

比别人强是姜的天性，而这种天性来源于一个身高165的东北男生天生的柔弱。意识之初天生的软弱，进入社会后莫名其妙的歧视，让他深深意识到，如果自己不能把事情做好，世界上就没有留给他的尊重。

他凭借自己的努力，带领20个人，取得了比王湾一级分行更高的业绩。后来也证明了节目组的实力。在阿里收购王湾的那一年，上市的公开招股书上写着是的创始人，而的原团队已经划归蒋。

但遗憾的是，进入阿里后，原秀烟的SaaS建站业务只占很小比例，这块业务已经缩水到8%。进入阿里后，姜每周的工作都围绕着周五飞杭州，周一在阿里总部开各种会议，周六再飞回北京。这样的生活也略显枯燥。

2.大厂走了，做了个小项目:SaaS创业。

江在合并后又一次遭受了直属高层的不尊重——没有告诉他就直接砍掉了的网站业务。阿里当时的策略是:“阿里这种量级的公司，只需要做好IaaS和PaaS，底层逻辑才重要。”面对江的调整，毅然递交了辞职申请。

江觉得:“自己的孩子，就算不重要，也得陪着他们长大。”

就这样，他出来做了云梦网络公司，并全身心地投入到SaaS。转眼间，到了2020年，14年过去了，一直没有放弃过的姜也真正看到了这个市场。

即使有上市公司——蒋的称赞，也不看好在中国的地位。优赞面临同样的问题。它的客户只能停留在:初级电商。毕竟，像淘宝、JD.COM和拼多多这样的大平台已经占据了90%以上的电子商务市场。

中国人对平台的依赖，远远超出了对赞的认可。不能用好评来做Salesforce，天花板太明显了，除非它另起炉灶。中国人对平台的过度信任，直接导致了这类公司的业务瓶颈。美国人的习惯是看重品牌而不是平台，这促成了Salesforce的成长。

但在疫情期间，很多SaaS工具都火了，包括以钉钉、石墨文档为代表的一批在线办公企业服务软件。但困境也是业内众所周知的，那就是不赚钱。以钉子和石墨为代表的SaaS工具处境尴尬。

以钉钉为例，目前还处于亏损状态，一旦付费，就意味着大量客户的流失。更不用说石墨文件和墨刀等SaaS工具，它们体积小，没有大的家。根据麦琪的数据，石墨和墨刀在IOS系统的周下载量甚至还没有过万，和钉钉的量级相差甚远，根本不需要盈利。

除了这些在线办公SaaS工具，还有为企业提供服务的SaaS系统，如财务管理系统和网站建设系统。就像他提供给阿里云的SaaS系统，在这次疫情中性能飙升。但还是克服不了业内流传的一句话“没钱用SaaS，有钱用定制”这背后的本质不是企业有钱没钱，而是社会的信任。

对于初创企业来说，省钱是必要的，他们往往会毫不犹豫地选择SaaS。一旦他们长大了，他们不会再选择这种SaaS服务，定制服务是普遍信任的方式。在中国，顶级公司要么自己开发软件，要么找中软、东软、文思海辉等巨头做定制软件服务。这是中国的国情，即使不符合边际成本效益，大公司也总是愿意买单的。

江在生活了14年，对这一切看得一清二楚。当一个朋友问他关于SaaS的生意时，他会直截了当地说他做不了。“对于SaaS公司来说，中小企业要么成长没有SaaS，要么死亡失去客户，每天都是生老病死。”节目结束后，王湾，然后到阿里，他坚定地建立了这一业务。“中小企业只是用户，不是客户。”

蒋的履历让他幸运地拥有了忽视发展的阿里云客户，以及后来的中国联通。"如果你找到了合适的客户，你将会有如下收获."

如今，股市风云变幻，媒体习惯性地谈论SaaS的未来，以证明SaaS的美好未来。却忽略了汹涌的大海。

江几次面临生死，从狼烟到，到阿里再到云梦。如果不是改变了以中小企业为主的盈利模式，今天的云梦恐怕早就死了。

看透了这一切，他还是愿意在这一行深耕。“SaaS技术好，SaaS是历史趋势，但是SaaS创业太难了。”

只有活下来，才能争取改变。

在姜眼里，还有很多玩法。如他所说，信任机制之外的产品更致命。他承认公司目前使用的营销管理系统存在一些不足。“以后有时间的话，自己开发一个。”

蒋认为大部分产品都做得不好，甚至对自己的项目都不满意。最近，他渴望将人工智能与网站建设系统结合起来。

回顾他14年的SaaS生涯，他觉得自己从一开始就错了。此刻，他终于想通了一件事。技术要解决的是重复的问题。“SaaS，一个网站建设系统，仍然需要减少人们的动手。当年的鼠标拖拽建站已经过时了。”技术的更新不应该为卖点服务，技术应该真正为效率服务。

同时，他也对公司产品进行了重新布局，“把SaaS做好，同时做全定制。”尽可能满足通用需求和个性化需求，这成为了游戏破局的关键。用行话来说，就是SaaS+PaaS，既留住了SaaS，又迎合了市场对PaaS的需求。

姜从来就不是一个有心改变世界的人。“你说你有多爱SaaS这片土地，但事实并非如此。”误入这行后，不想再改了。对他来说，重要的不是行业，而是能够做到极致，成为行业标准。

当时这套SaaS销售规范和电商不满意全额退款都是他主动提出来的。当这一整块业务被阿里收购后，他的目标就实现了一半。每次谈到14年前，他都说“那时候连QQ的在线页面都是抄袭我们的。”作为行业领导者的骄傲，他还想继续。现在剩下的一半完全是AI智能。

在姜看来，他们团队首创了产品展示的可视化操作和基于的建站系统，后来者时隔5年才开始入行。现在在他看来，只要把产品做到极致，自然会等待SaaS的希望，成功或者强大的产业，一切都会水到渠成。

目前像石墨文件这样的SaaS产品之所以没有出路，其实与SaaS无关，更多的是产品问题。之前有WPS，之后有微软。协同工作的唯一亮点也很快被竞品学习到了。产品的上限肉眼可见。

如果你想把SaaS作为提升市场的杠杆，别忘了支点是产品和服务。华为坚持通信技术就能赶上世界。它的杠杆是通信技术，支点是服务。SaaS也是如此，需要一种近乎疯狂的坚持，再加上SaaS这个强大的杠杆，以极致的产品和服务为支点，才能撬动中国市场。

不懂得放弃的人没有智慧。

最近，经常有人问，SaaS的工业真的这么强大吗？江是网站建设项目的负责人，他在一次与朋友的私聊中说，“SaaS在中国是没有希望的。”

而近几年来，一直对他很好的鲁众，也找过他几次，要求他放弃SaaS。从支付项目到后来的物联网，甚至让他拿自己的公司给他做事。他照做了，但是大哥鲁众希望他能跟着他。毕竟，未来不是小SaaS，而是物联网。

现在，鲁众已经离开了阿里集团副总裁的职位，成为中海投资的创始合伙人。他曾经一轮又一轮地劝说江与拥有数十亿资产的投资者，但江拒绝了。回顾这14年，这是一个在SaaS领域固执己见，拥有数十亿资产的完全错误的职业。

2007年的一次团建活动中，他带队拿到第二名后，面对再次争取平局的机会，他选择了放弃。鲁众被指出的“求稳心态”和他后来被拒绝也让鲁众觉得这个年轻人不知道什么时候放弃，没有智慧。

毕竟第一个这么做的鲁众，技术天才王志刚，现在都走了，因为他们太清楚SaaS太难了。但江仍然坚信“他的孩子要把它进行到底，只是他们还没有做到。”

时间回到我们在上海谈事情的那一天。晚上10点，十里羊场下起了倾盆大雨。同行的伙伴决定打车回酒店。姜看了看手表上的步数。还没走到10000步，他就借了一把伞，在大雨中行走，完成了剩下的7000步。

那一刻，他仿佛看到，那个求稳的少年已经不在了。那个40岁就想当银行行长的少年就够了。现在39岁的他走在人生路上，以为SaaS是可以颠覆中国社会的杠杆。做到极致，度过难关，你一定会再次脱颖而出。

迎难而上，除非你是天选之人。姜迷恋是对是错？不懂得放弃的人没有智慧。

但张岱在《四书相遇》中也明确指出，不知道自己能做什么，就是傻子。如果你知道你不能做什么，你就不能做。如果你知道你做不到，圣人就会去做。

在中国，逆技术潮流而行的都是圣人。正是这群人，正在改变着时代潮流的方向。

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