购物中心、百货商场招商如何引进品牌

因此百货店建立的关键是必须有大批高品质的商品存在，没有良好的商品，经营可以说只能是纸上谈兵。但引进好的商品是一项很复杂的工作，需要具备很多的条件，不是靠谁一个人就可以解决的问题。在此，根据自己多年的从业经验，谈一点百货店引进商品品牌的策略和方针。一、 知己知彼，才能百战不殆根据公司未来经营的市场定位，结合公司未来的发展框架，制定出符合自己商场定位的商品品牌引进计划，确定需要引进的目标商品的品牌目录，向每一位招商人员介绍公司引进这些商品的用意和目的，是他们明白这些商品品牌关系者公司未来的经营前途。要想完成引进品牌的计划，必须要完成的工作有：（1）招商的人员是否充分了解自己管理的需要引进的目标商品品牌的详细情况，首先要知道目标品牌在全国市场的销售情况，市场占有的份额，该品牌的发展趋势，他目前处于何种状态，是新生的品牌，还是成熟的品牌，还是已经进入弱势的品牌；该品牌追求何种风格，目标客层是什么样的人群，覆盖面的幅度，都有那些款式，是否符合公司的市场定位。其次实际目标品牌在当地的基本情况，是否已经进入该地区，进入多少家，目前在该地区销售情况，他的市场容量在该地区一共有多少，未来可以挖掘的市场份额还有多少，已经占有了多少市场容量，是否已经进入竞争对手的店中，他在该地区是否有专卖店，该品牌是否还有意在扩大自己的开店数量，他每年的开店计划是那里。（2）该品牌在未来公司的定位中处于什么样的地位，是必须要引进的品牌，还是未来处于为公司创造业绩的商品品牌，还是公司的辅助品牌，如果是必须要引进的品牌，公司准备采取什么样的方镇和政策，对于中间力量的品牌公司采取的是何种的方针和策略，对于一些辅助品牌公司的方针和策略又是那些，作为公司的一名招商人员必须要明白公司的这些决定，做到心中有数，该让步的时候就让步，对于不同的品牌采取不同的引进策略，做到化最小的代价，得到公司需要的商品品牌。（3）清楚需要引进的目标商品品牌经营者的详细情况，进店的经营者是厂家自己，还是省级的代理，还是市级的代理，还是一般的代理商，因为经营者不同，未来的经营方针和策略也不同，进货的渠道也会有不同程度上的差别，对未来经营中的影响也不尽相同，如果是厂家进柜，未来的宣传和促销支持力度会很大，省级和市级就差多了，一般的代理可能就没有办法提供更多的宣传支持。总之，在了解引进目标商品品牌的详细情况后，就要制定每一个品牌的引进指导方针策略和计划书，在计划书中，要明确公司未来必须要得到的扣点和需要供应商提供的宣传和促销支持，在什么状态下可以放弃该品牌的引进，否则就不要轻易改变已定的目标。二、 咬定青山不放松，不见朝阳永不停品牌引进过程中会遇到很多不定因素的影响和干扰，有来之供应商的，也有来之竞争店对供应商的限制和制约，要想顺利的拿到自己需要的商品品牌确实是一项很复杂的工作，如何克服这些困难和障碍，需要我们做大量细致的工作，也需要我们付出很多的辛苦，常言说的好，只要工夫深铁棒磨成针。只要你付出了，上帝是一定会被感动得到，千万不要因为遇到一些困难，就产生后退的想法，更不要觉得有些品牌太难引进，就轻易的放弃，不到最后的时刻，就不能轻言放弃。品牌的设定也是结合公司的定位而选择的，每一个品牌的选定都是公司发展的需要，招商人员的目标就是利用自己的智慧，引进公司设定的商品品牌。大家都知道，公司的经营靠的就是这些需要引进的品牌，有些时候招商人员也会产生很多的疑问，有必要花费如此多的代价来引进一些品牌吗？这个慰问体就要具体的分析了，假如说公司未来的经营是时尚百货，商场的环境也是一流的，那就需要多一些的一、二线的品牌，但假如说走传统百货的路线，那就没有必要叮者那些知名的品牌了。举个例子来说，如国你在繁华的商圈中经营中高档的时尚百货，你就一定要引进象宝姿一类的服装品牌，总之品牌一旦确认，决不可以随意的更改，更不可以为了应付开业，，改变定位，胡乱引进一些不符合公司经营定位的品牌来滥竽充数，如果是这样的话，一定会给以后的经营带来灭顶只灾。曾经有过一公司，最初定位于时尚百货，虽然他位于二线城市的，但他的经营环境是很好的，处于一个的繁华商业圈，也有一个不错的硬件环境，公司最初的定位也是想建立一个一流的百货店。按照定位公司也拟订了很好的品牌引进计划，但由于各种不利因素的制约，在招商过程中，由于受资金和其他很多因素的干扰，公司没有能够实现自己已经设立的招商计划，也没有引进自己原来向往的品牌，为了应付开业，引进了很多不符合定位的商品品牌，是这个商店变的不伦不类，最终由于缺乏调整的资金支持，不得改换经营方向。给很多的人都带来了重大的损失。说以要想是公司的经营进入一个良性的开端，对品牌的引进一定要遵循宁缺毋滥的原则，滥竽充数是万万要不得的。三、 准确把握20：80的黄金法则 在目标品牌的选择过程中，一定要认真分析目标品牌在公司未来经营中充当扮演什么样的角色，因为地域不同，消费习惯不同，南北方的气候也有不同的差异，由于人们在对很多的事物和认识中都会存在偏差，同样的品牌在不同的地区，得到的反映也是不同的，有些品牌在南方和一些大的城市销售的非常的火暴，但在一些二线城市，甚至是一些北方的大城市都无法实现和南方相同的境界，这些品牌甚至会在这些城市败走麦城。目前可供经营的品牌确实是很多，但一旦进入选择，却又变的很难，想要的进不来，不想要得却非要进来，对品牌的选择者来说确实是一件很痛苦的事情，选择失误会不但浪费时间，花费成本甚至会给公司的未来经营带来负面的影响。说以品牌的选择者一定要把握好自己的底线，让步是成功的一部分，担不是必须。如果你选择的好，时机把握的好，也许不需要花费很大的代价，就可以达到自己的目的。对待不同的品牌要掌握不同的原则，各个击破，达到自己预想的效果。有些时候要掌握重点，可能你引进其中的一个品牌，其他的品牌会跟着进来，要善于发现这种伴生的效应。品牌引进中这不失为一个很好的方法。关键是要发现那一个是这个领头的羊，擒贼先擒王，这条不变的原理，在招商中要发扬光大。四、 高展远瞩是品牌引进的重要策略品牌引进者的预见性是发掘一些竞争力品牌的重要途径，对一些新生代的品牌，特别是一些公司独有的商品品牌，更需要引进者的胆识和远见。虽然说这些品牌可能都在一个层面上，但因为在本地可能是一个陌生后来者，但如果选择得当的话，这些品牌会成为公司业绩的增长点，更会成为公司形象提升的代言者。但如何把握这些品牌，确实需要引进者做大量的工作，给他们适当的支持，甚至可以采取放水养鱼的办法来培养这些品牌，眼前损失一点，是为了换取未来更多更大的效益，付出也是值得的。很多的时候大家都不喜欢让步，认为这种方法不划算，实际上这种方法总比杀鸡取卵要高明的多。

对所代理的品牌要有绝对的信心，资金要充足。你选择好代理的品牌后，务必深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照统一的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持一致，这样你才能将品牌的有利资源一网打尽，使品牌成为你的摇钱树。你必须要建立个一个忠诚地，而且强有力的团队，能够很好完成指令。提高单店销售方法：一是AD人员对货品有比较好的熟悉度。二是做好硬件设施店铺形象。三是选择人气旺的商场或店铺所在地。四是做好总代理的货品调配。五是了解品牌文化，常与企业保持沟通。（转）除此之外，你还应掌握几样基本素质。一、科学合理地规划、开拓市场：有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即全省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。代理商选定加盟的品牌后，首先要深入认真地理解总部的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再根据所掌握的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，切实执行。有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量的关，严格挑选加盟商，不要急功近利，给自己种下后患。做完招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾，任由加盟商去摆弄；结果下去一看，辛苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎。别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。如此一来，跟做地摊货、搞批发没有本质的区别，总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力，在当地市场逐渐削减，特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在当地的市场形象，而且给该市场的后续发展设下了难以逾越的障碍。如此开发市场，无异于自掘坟墓。二、学会科学订货、科学备货：订货好比请客，订餐首先要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还要请人吃好。我们的省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖场。首先，从胃口上来说，你要明白他们需要吃什么。这就要求每位代理商，首先要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你必须弄清楚属下每种规格的卖场最佳陈列方案可分几个区，每个区要陈列哪些货，这些货要有几个系列、几个款式、几个色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是非常有学问、有科学依据的。因此，要做到科学订货，首先要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，也就是：选货。选货要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手必须要能准确把握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，如果自己吃不准，也可以在加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手对于订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才能真正得到科学解决。首先，你得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是订货之前，一定要弄清楚你属下有多少个卖场，每个卖场的最佳陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场要在本季启动经营，总共需要增加多少货保证开张经营的最佳势头。结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况，最终确定你这次订货的基本数量。只有这样，你才能在订货的时候做到瞎子煮饺子，心中有数。有的人或许会说，原来积压了不少的库存，如果我照单进货的话，可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此话乍一听，似乎也有道理。但是细一追究，就不对了。我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切要以满足市场需求为指导，才能提高销售业绩，才能赢利。我们也知道，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了，如果你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就会成为消费者遗忘的角落。因此，处理滞销货一定要当机立断，在将滞未滞时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免死货，决不能让死货挡了活货的财路。要不然，你就真的是不知死活了。当然，进销存调的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说，也是必不可少的，这也是一个成功代理商必备的条件。总的说来，从事品牌代理，你只有真正理解并切实贯彻品牌特许经营的游戏规则，并通过公司化运做，强化执行效果；有规划地开拓市场、建设网络，真正做到千店一面和保姆式的终端维护；利用科学订货、科学备货的手段，巧妙运用进销存调系统，规避风险，促进销售。你的时机才算成熟了，你的实力也就初步具备，这个时候，你就可以轻松地开展多品牌代理，而且每个品牌都将是你的摇钱树。