好顺景杂粮系列产品 销售推广计划方案
好顺景杂粮系列产品
销售推广计划方案
作者：寒光
2008年7月5日
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一、预计上市时间
2008年8月5日
二、背景阐述
1、市场份额不确定；
2、目标销售区域内均为空白市场；
3、产品迎合现代消费的绿色、健康、美味、方便、时尚消费习性；
4、产品的局限性。
三、市场状况分析分析
1、品牌产品的唯一性，决定了产品品牌打造的速度快和没有同类产品的竞争的环境。
2、行业属于技术含量较低的农副产品加工行业，进入门槛较低，只有快速占领市场，树立品牌才能有效防御后期当地小作坊的恶意竞争。
3、公司资源和管理体系不健全的情况下，采取以点带面，打造亮点市场，带动周边市场的做法会在速度和效果上占有较大优势。
4、产品的局限性限制了产品的销售渠道，销售渠道的局限性又限制了产品销量。市场前期进入以引导及确立品牌为主，重点渠道为特通（酒店、及公司食堂、学校食堂、网吧等），常规渠道以B、C类以上连锁、KA终端为主。
四、年度销售目标及分解
1、汇款达到3920万； 全年销售汇款金额
2、客户开发达到200家 ；良性循环销售，每月销售额不低于10万的客户。?
3、建设第一品牌市场数量达到100个。市场特通渠道的铺货率达到50％以上，目标常规渠道的铺货率达到80以上。
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项目目标
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8月
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9月
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10月
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11月
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12月
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1月
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2月
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3月
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4月
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5月
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6月
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7月
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合计
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回款（万）
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60
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90
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150
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210
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240
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300
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360
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420
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450
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510
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540
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600
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3930
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客户开发（个）
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20
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30
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50
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100
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150
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200
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200
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品牌建设（个）
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10
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30
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60
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100
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100
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2、2008年度预计任务目标分解：
2008年8月1日~2009年7月30日计划杂粮饭、杂粮肠销售0.393亿元，由于此期间实际只有11个月时间，其中还包括产品调研、价格定位、人员招聘、上市、铺市和运输、消费者认可和接受等时间，因此本年度计划销售0.3930亿元已满负荷产能。具体区域、月份目标分解计计（见下图）：单位：万元
月份/合计/比例区域/合计/比例
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8月
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9月
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10月
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11月
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12月
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1月
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2月
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3月
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4月
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5月
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6月
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7月
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华中
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12
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18
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30
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42
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48
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60
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72
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84
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90
?
102
?
108
?
120
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华东
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18
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27
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45
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63
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72
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90
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108
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126
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135
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153
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162
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180
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华北
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6
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9
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15
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21
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24
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30
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36
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42
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45
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51
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54
?
60
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西南
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12
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18
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30
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42
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48
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60
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72
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84
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90
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102
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108
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120
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华南
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12
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18
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30
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42
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48
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60
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72
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84
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90
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102
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108
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120
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合计万元
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60
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90
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150
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210
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240
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300
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360
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420
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450
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510
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540
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600
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累计 比例
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1．5%
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2．2%
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3．8%
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5．3%
?
6．1%
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7．6%
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9．1%
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10．6%
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11．4%
?
12．9%
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13．7%
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3930
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五、分期推广城市
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1．依据现有公司的规模和资源情况以及“古力”品牌与竞品相比具备优势或优势不突出但有战略意义的城市，在全国选定五大区共20个作为中心推广城市：
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重点开发市场
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华中区
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华东区
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华北区
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西南区
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华南区
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8－10月份（一期）
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郑州、武汉、长沙、南昌
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济南、南京、杭州、合肥、徐州、福州
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石家庄、太原
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成都、重庆、昆明、贵阳
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广州、深圳、南宁、海口
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11－09年元月（二期）
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洛阳、开封、襄樊、宜昌、衡阳、常德、九江、鹰潭
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青岛、聊城、连云港、苏州、宁波、温州、上海、厦门、芜湖、淮南
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保定、唐山、秦皇岛、临汾、运城、天津
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宜宾、攀枝花、曲靖、思茅、遵义、六盘水
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东莞、珠海、汕头、桂林、三亚
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2月－7月（三期）
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备注
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华中区
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黄石、黄冈、孝感、十堰、荆门、荆州、施恩、信阳、驻马店、南阳、平顶山、漯河、周口、许昌、商丘、三门峡、焦作、新乡、濮阳、鹤壁、安阳、济源、榆林、延安、铜川、渭南、咸阳、西安、宝鸡、汉中、张家界、岳阳、长沙、株州、湘潭、彬州、娄底、怀化
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重点城市
（38个）
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华东区
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烟台、威海、、日照、临沂、枣庄、济宁、泰安、滨州、莱芜、淄博、潍坊、东营、德州、荷泽、宿迁、淮安、盐城、泰州、扬州、镇江、常州、无锡、苏州、南通、金华、丽水、台州、绍兴、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、铜陵、安庆、黄山、马鞍山
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重点城市
（37个）
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华北区
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北京、顺义、怀柔、通县、昌平、大兴、房山、密云、延庆、门头沟、邢台、邯郸、衡水、沧州、张家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晋中、太原、阳泉、临汾、晋城、运城、天津、塘沽、大港、宝坻、静海
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重点城市
（19个）
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西南
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大理、玉林? 、曲靖、晕洪、安顺、凯里
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重点城市
（6个）
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华南区
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景德镇、上饶、萍乡、赣州、佛山、中山、汕头、韶关、湛江、桂林、柳州、北海
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重点城市
（12个）
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全年合计重点推广市场
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167个
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说明：重点推广城市167个，其中7月底要建设完成第一品牌城市100个。
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六、通路模式的确立
1．一般采用经销商通路模式：
要求：经销商环节一定要网络、人力、物力等综合实力，具备操作我司产品，对我司产品必须重视操作（经销商开发标准后续）。
公司办事处助销 单位市场? 以渠道划分经销商
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酒店部经销? 现代化渠道经销商 小终端经销商
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七、推广步骤
时间
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内容
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主要负责
单位
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涉及费用
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支付方式
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备注
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7/25前
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确立各省区销售人员及销售管理体系及制度
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各销售区域
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人员招聘费
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公司直接支付
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8/10前
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一、经销商的确定
? 制定经销商开发标准，以及销售政策
二、确立各销售区域招商工作，并展开终端铺市工作，选定重点市场亮点市场打造，直销队伍的组建等，（双节期间开始在商超开展室内外促销活动）。
三、（形相识别体系建设）制作完备好顺景产品专用的'POP、企业宣传手册、促销品、各种促销用品（包括纸巾、小灯泡扣、小闹钟、MP4、情侣套杯等）。
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重点销售区域（一期）
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1、进店费
人员导购费
人员招聘费
促销费
2、酒店台垫、桌布、台卡、促销台柜100组、情侣套杯2008套、MP4? 38台、促销服120套共计6-10万元
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1、随货同行
2、公司直接支付
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8/15前
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对助销员完成深度分销等相关销售技巧的培训，对重点终端客户完成培训和签约工作，分解季度或全年的销售任务，要求重点客户按月份完成，对完成任务的有奖励，奖励标准依按总体销售政策及当月政策而定
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各销售区域
（二期）
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月度返利
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经销商支付
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按协议书规定
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8/20
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推广费支持
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总部
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待定
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实物
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推广第一步
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8/25
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华东区、西南区完成进场、进店，网吧销售操作
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华东区、西南区的各销售区域
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1.? 进店费：
2.? 订货会期间的搭箱作为品尝品。
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1．进店费：
?实物；
2．品尝品：
实物；
3．铺市费用：? 现金。
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9/1
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华中、华南、华北完成进场、进店，网吧销售操作
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华中区、华南区、华北的各销售区域
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1/10
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1、? 商超进场后每周五、六、日每周三次在KA店店外开展买赠活动，每店店外促销员2员，店内1名，在800家店内要求每店不少于8个SKU，至少3层面。为期3个月。
2、? 完成商超C/D店的进店和陈列架的摆放，陈列架由总部提供。
3、? 除中心城市外，其余一般重点城市完成第一步铺市，铺货率要求在65%以上，每铺一店赠POP2张，每城市支持15人15天的铺市费用。
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各销售区域
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1、促销员工资：
促销场地费：
2、铺市人员费用
所有零售终端的生动化展示品费用：
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随车搭赠由经销商支付
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1/15
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中心重点城市完成铺市，铺市率达到80%以上投放广告。
投放地为：
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城市
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石家庄、太原、天津、唐山、秦皇岛、保定
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南京、杭州、徐州、福州、合肥、青岛、连云港、厦门、宁波、苏州
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成都、重庆、昆明、贵阳
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郑州、武汉、长沙、南昌、
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广州、深圳、南宁、海口、东莞、珠海、汕头、桂林、三亚
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各销售区域
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1/15
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强化小卖点铺货率突破95%以上，重点攻克钉子户，并深度分销的要求，要求助销员按规定的频率、时间、内容拜访，在拜访中重新评估各个终端点的等级。
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各销售区域
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重要路口，业务员要有自己掏钱消费产品的意识，以带动终端售点的业务量。
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2/1
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此期间针对常规产品杂粮肠做批发渠道及乡镇网络的开发及掌控。
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一期重点市场
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费用待定
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3/10
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巩固市场，分析资料，强化维护好重点终端，同时保证小终端的出货少量多次。另外在商超渠道杂粮系列产品组织杂粮日、杂粮周等活动。
?
各销售区域
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费用待定
?
?
?
?
?
?
?
推广第二步
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3/12
?
针对二批商的激励政策。
?
各销售区域
?
具体费用待定
?
实物
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附：合同样稿
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3/15
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对于各大区PET饮品销售排前三名的经销商奖励，奖品为商务通或电脑汽车等。
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各销售区域
?
费用待定
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随车、货物
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3/18
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对于各销售人员的销售奖励与总结。
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各销售区域
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费用待定
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实物、现金
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3/22
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1、准备春季糖酒会工作，后期进入全面招商时期。
2、不断完善销售管理制度，做好费用控制，及市场开发的相关后续工作，对计划进行不断的修改，确保完成计划任务。
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各大区使用
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现金
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总费用（万元）：? 万元（实际价值： 万元）
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其中：现金： 万元；承兑：? 万元；
货抵：? 万元（实物价值： 万元）；
实物：? 万元（实际价值： 万元）
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投入产出比：
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商标注册代理服务4.0时代客户体验仍是核心
近年来，我国的商标注册代理服务经过了4个发展阶段。
一、传统线下推广的1.0时代
商标注册1.0时代，知识产权领域存在行业壁垒，商标申请的专业性技术不能被批量生产，传统商标代理机构以线下推广为主，品牌推广和市场开拓力度较小，但客源较稳定，缺少竞争和风险控制体系，收费较贵。
二、拥抱互联网的2.0时代
商标注册2.0时代，开始有代理平台初步触网，搭建公司网站，采用网站运营+搜索排名的方式进行网络推广，迎来了一批网络客户，但仅限于推广手段网络化，成交方式还是以线下为主，收费仍然较贵。
三、与互联网深度融合的3.0时代
随着大众知识产权保护意识的提高和政策的利好，大量?外行?涌入，尤其是互联网企业的强势进入，让商标注册与互联网快速、深度地融合，信息推广渠道和交易方式都转向网络，服务产品多样化且具有明显互联网特点。?免费?担保?等服务产品都是这个时代的产物。
商标注册3.0时代，代理服务日益趋于标准化、流程化，价格和流程逐渐开放化、透明化，市场竞争白热化，各大平台专注于推广手段的比拼和价格的厮杀，客户体验良莠不齐。
四、互联网+大数据的4.0时代
商标注册代理服务4.0时代，是整个代理行业与互联网+大数据深度融合的时代。很多代理平台开始回归服务，通过整合资源、搭建云数据平台的方式，用技术来辅助服务。
商标注册4.0时代，如何让客户更满意成了变革的核心，各代理平台必须抛弃3.0时代那些华而不实的噱头承诺，实实在在提高客户体验，这就需要各大代理服务平台在服务态度、价格、流程、速度、质量等多方面下功夫。
用技术反哺服务，不断优化客户体验，这不失为一种好的尝试。商标注册4.0时代，除了?技术+服务?这种商业模式创新之外，还有一些代理平台从流程着手进行了售后与增值服务的变革与探索。业内人士表示，新的模式变革效果如何还需要时间去印证。但随着知识产权在国内的普及，人们会更加关注服务带来的消费体验的满足。而无论是技术突围还是模式变革，都应该是在保证服务品质前提下进行的有益探索。未来的市场竞争中，服务品质依然是商标代理服务平台获得生存与发展的?护身符?。
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