西西弗书店的商业模式拆解

来谈一个最近认识到的没有经过融资但现金流很充沛的企业——西西弗书店，相信很多人都很熟悉，但不一定都了解。这个书店逛街时经常看到，但我却从来没有怀疑过他的存在。在看完花爷的文章后，周末和老婆逛街，猛地一想受线上冲击现在新华书店都报道只能依靠教科书来赚钱，此外这家企业并没有经过任何的融资（从附图企业架构来看，金新竹是以90%的占比控制着西西弗书店，零售的没有账期，现金流肯定是充沛的），企业93年开始创立，到2020年全国接近开了300多家店铺，基于此开始了这家企业的调研。

他说过一句话：“懂书有什么了不起的呢?懂市场才是王道！”从后面西西弗的布局来看，他确实向我们诠释了什么是懂市场。

在当时10年的市场下，互联网已经迅速崛起，我那个时候上大学没多久也已经开始通过京东、卓越来买书。而金新竹能敏锐的觉察到传统书店太过理想主义，认为“书应该卖给爱读书的人”，而事实上爱读书的人在经历线上线下的书店，存量需求已经被满足差不多了。因此核心的重点应该是通过线下找增量。而西西弗这个case，确实就是搞定了那些不读书的人。那是怎么搞定的——怎么让人来的？并且怎么让来的人还下单呢？

第一个问题非常反自觉，Shoping mall里的书店其实是不用担心引流问题。这个事情原本我是没关注的，但昨天特意去线下还看了一圈，发现是合理的。如今线下商超，你会发现能聚集人群的地方并不是那些买服饰、箱包的，而是电子3C、超市、游戏城以及书店，因为服饰、箱包你只要经过门口，你就知道是否适合自己，从而也就决定你是否走进去，而其他你有进去体验了才能有所“得”。

书店也一样，书店是个黑匣子，进入书店之后依然是黑匣子，只有当你走进书店，翻开书的那一刻你才能开始获取信息。而当你抱着随意的心态走进书店、随手翻开一本书，突然发现这本书很有趣，是你之前完全没有在意过的，你大概率就会有下单的可能。

怎么让你下单呢？网络公开的一些资料是说，首先区别传统店长选书的逻辑，西西弗在每个书籍类目的细分领域都有专门的买手来负责，结合大数据，确保上架书籍和人群的匹配程度，提升命中随机顾客的可能，据公开资料反馈书籍的收入能占到店铺营收的70%，但利润贡献还是由店内的咖啡馆以及文创产品提供。

但据我昨天下午的观察来看，我大概四点左右的时候在门口蹲了半小时，200多平的店铺面积内大概有200人不到（25%左右在里面咖啡厅），半个小时下单的人数有8-9个人，书本和文创订单数比例大概是1:1，书籍销售比例感觉未到70%，而购买书本的大部分是以亲子为单位（成年人买书还是以线上为主，小朋友不知道要买什么书，所以要来线下，符合花爷的自愿交易原则），并且人员在书店里闲逛的时间基本都是超过10分钟的（服饰店那些普遍不超过2分钟），数据能和现在公开的数据大体匹配上：日均客流量大概1000人，转化率13%-15%，客单价大概100元，单店年产出在500万左右。

第一次开眼的市场调研结果基本就到这里，虽也有一些未能尽善尽美，例如既然成人下单没有亲子多，为什么不扩大亲子区域的面积，但这仅是一个起点。

以上就是今天的分享，我是梁高飞。

1.书店＋咖啡

咖啡生意不只是瑞幸和星巴克打得火热，就连书店品牌也要来“掺和”。西西弗和言几又都在书店内空出一部分作为顾客享受咖啡的地方，在这里喝咖啡，可以尽情享受书店里的所有试阅书籍，对于有学习、工作需求的消费者来说，书店的气氛和资料含量，比一般咖啡店要高。

2.书店＋视觉营销

为什么现在的书店都设计得如此有设计感？因为它们正是利用人类的视觉感官，来对书籍进行营销推广。其中，最典型的就要属钟书阁，它们喜欢把书摆成各种造型，凭借“最美书店”的名号，频繁登上个各种网红店推荐。

诚品书店不仅在装潢设计上精致讲究，为了美感，甚至还牺牲空间使用率，利用视觉营销，提高书店的文艺气质，将书店的商业气息隐去，消费者会更加享受在店里闲逛的时光。

3.书店＋多元化

现在的书店，早已不执著于卖书了，皮具、植物、文具、甚至线香，只要是和书店气质相符的商品，它们都开始涉及。书店中的各业态营销统一整合策划，将多元化经营做得比较好的品牌甚至可以上升到书店的文化营销。

西西弗书店在门店卖文具的同时，还搭上了自家出的周边产品，将品牌文化变成了消费者们可以带走的马克杯、明信片、纸胶带等文创物品。

2018年底，苏宁极物和大众书局合作开设的“极物书店”，则是将咖啡＋游戏＋居家生活＋数码影音＋儿童娱乐融合在一起，利用苏宁“智慧零售”的概念创新业态运营方式。

4.书店＋活动

书店还有很大一部分是从举办活动和书友会上获利。部分言几又的门店，是可以被一些商家或个人租去做演讲活动的，而且，大部分的书店都支持作者举办签售会。大人气的作者能给书店带来不小的品牌曝光，曾经还在上学的营销君，就是因为某个喜欢的作者在西西弗书店开签售会，才知道这个书店的。

传统书店早已生存不下去，聪明的书店品牌已经把阅读做成了“悦读”，先建立品牌文化，再谈后期盈利。去北京看“万圣”，去南京找“先锋”，去台北逛“诚品”，具有品牌文化的书店，甚至还能成为一个城市的风向标。

纸质书籍不是没有市场，只要书店找准营销方向，它们的未来市场依然无限大。