互联网创业公司如何用数据分析做用户增长

Sean Ellis 是在 DropBox 负责增长的，他在 DropBox 工作时间很短，不到 2 年，但是这期间每年 DropBox 的增长率在 500% 到 700% 之间（一年 5 倍到 7 倍），这是非常疯狂的一个增长速度，他根据自己的经验总结出来了一套 AARRR 的框架：

这套框架中所有的步骤都是围绕人展开的，也就是用户。

以往的产品设计或者业务设计，都是根据功能来推的，市场功能、产品功能、销售功能、客户功能。但是今天，无论是产品运营、用户运营、市场营销、客户服务还是销售，所有的东西都应该是以用户为核心的，这套AARRR?框架就是以用户为核心的。

如何用数据分析的方法获取新用户

怎样在数据驱动下做拉新？数据驱动的拉新很简单，首先一定要对你现在的运营渠道进行拆解，一般来说美国把市场营销渠道分成两块：

第一部分：对外营销

广告投放（在各种不同的媒体和平台上做广告投放），线下活动，销售直接找到潜在客户给人家打电话等等。一般来说对外营销都是需要花钱的。

第二部分：入站营销

入站营销是用户有主动的意愿，比如说自然搜索（百度、谷歌搜索引擎），内容的运营，社交网络的传播，这些基本上可以理解为入站营销。

无论是入站还是对外营销，第一步都要让每个渠道有衡量的指标，如果你想增长一个东西，你必须要能衡量它。如何衡量它，就需要在你整个不同的资源里面，进行数据的标记，这个过程是很重要的。

这是谷歌的一套标准的代码，无论是线下的活动，还是线上的营销（包括电子邮件营销／短信／ Push推送），尽量把它统一在这套框架下进行收集数据，然后才能对比是否有效果。我们并不关心来的是三个转化还是两个转化，我们关心的是他的转化效率。比如两次活动的效果评估时，看哪个转化率好，哪个转化率差，大致是差多少。所以说分析的核心就是可比性，所以要用统一的方法来持续衡量不同的渠道。

发现有差异以后，就要问为什么这两者之间有差异，当你明白了为什么这两者之间有差异以后，往往就找到了真正的核心的原因。

有一个软件叫Sline，那个软件有点像今天的钉钉，是到现在为止增长最快的一个企业服务的软件，它的填写信息的注册流，大约有7步到11步之间的程度，每一个注册页面都要你填一个信息才能进入到下一个页面，但是长的流好还是短的人没人知道，唯一能证明这一点的话就是数据，所以说这里面还有很多可以改变的空间。数据分析的基本思维，就是找到数据的点，然后切分、对比、思考原因、去改进，改进后看数据是不是提高了。你的产品里面也有很多可以改进的空间，这里面就需要小范围迭代、小幅度的测试，把它做得越来越精、越来越好。

当然不一定每次都出来这么好的效果，有可能上完以后会很差，但是因为你有数据来证明了，就可以做持续的优化和改进。

为什么都在说留存很重要？

AARRR 模型的每一个模块都非常重要，但是在一个产品的早中期，真正最重要的一点，还是留存度。

产品的留存度，反映了整体产品的健康度。如果一个产品或者服务，没有把留存做好，没有把用户流失控制得很好，就不要去做大规模的推广和增长。因为当你的留存度很低的时候，就像水桶不断地在漏水，每次往里灌水都要成本。但是当你把留存做得很好之后，就可以迅速去扩张做增长了，所以说增长的第一个核心是用户的存留度，而不是大量的拉新。

留存度是一个很泛的概念，昨天100个用户来，今天有60个继续用，就是将近60%的留存。只有把留存用户拆解了，才能通过产品运营以及其他的手段来把它抬升。

Facebook 的一个研究报告表明，互联网产品一般隔日留存需要在 50% 以上，一周的留存率应该在 20% 以上，一个月的留存率必须是要在 10% 以上，这样的话才是相对 OK 的互联网产品。

但是这一个指标并不表示所有的企业完全适合，电商的品类、新闻的品类、O2O的品类，他们的自然使用周期是不一样的，所以说用户留存基础是不一样的，大家对自己要有一个细致的判断。

高留存用户用的产品功能和低留存用户是非常不一样的，通过留存度和产品的功能点，拆分了以后你会很快找到你产品核心的用户是怎么用的。

在linkedin我们发现用户在第一周之内增加的5个社交关系，后面留存下来的概率很大，这样你就找到了这个魔法数字：

linkedIn 发现在第一周增加 5 个社交关系的用户留存度很高；

Facebook 发现在第一周增加 10 个好友的用户留存度很高；

Twitter 发现在第一周有 30 个 followers?的用户留存度很高；

Dropbox 发现在第一周安装两个以上操作系统的用户留存度很高。

大家看每家公司都不太一样，但是核心来说每家公司都有这个数字，我相信百度、阿里、淘宝他们都有，你的产品也有这个数字，但是一定要花时间去寻找，把这个点做上去，就有很高的用户黏度。

一般来说高留存的用户，都是高价值的用户，高价值的用户需要有共同的营销和变现或者转化的方法。我在易趣工作3年多，易趣把它的买家分成了 4 个区：

A区的买家，是超级的买家，这部分买家占用户数量 5%，但是贡献整个的营业额超过 30%；

B区的买家，占用户量的20%左右，贡献的营业额是大约占 40%；

C区的买家，这类用户占到整个用户体系 30%，贡献的营业额是大约 25%；

D区的买家，超过 40% 左右的，却只贡献整个的 10% ，甚至是 5% 。

有了这个模式，就有了运营的方法，我们需要把低留存变成中留存，中留存变成高留存的，同时用运营、市场、产品销售各种手段，减低上面这个区隔往下边流失里面过渡。

领英的战略上有一个很大的胜出的地方，就是它一直在关注用户的增长和体验，而不是超级关注盈利，他把用户的基数和黏度做稳了，盈利是未来的事儿，这也是为什么他现在估值很高的原因。

如何使营收增长？

我们的资源是有限的，时间是有限的，不可能每个人都得到同样的待遇，你只能把最重要的资源放在最重要的地方，来解决最紧急的问题，一个销售管 500 个公司，他不可能给所有人打电话，他只能去管最重要的前面的几个，蓝色的部分。

数据分析的核心有三点：

标准化，要知道发生什么事儿了。

需要明白为什么，我们需要不断地持续思考为什么，因为只有你知道了为什么，才能解决它找到原因，在产品运营或者销售各种策略里面进行实际操作。

基本上我们能够预测用户未来的行为。

因此如果我预测到这些用户会买单，我们就把销售的资源调到这里面来增加销售额。当时 linkedin 一周的销售额增长了 270% ，以前的话销售打一个电话来，500 个人的名单，随机给人打电话非常没有效率，后来用了这个体系以后，他就给最重要的几个打电话，这样提高了效率，得到了更好的效果。

创业者应该如何分析商机

　“七步分析法”是麦肯锡公司根据他们做过的大量案例，总结出的一套对商业机遇的分析方法。它是一种在实际运用中，对新创公司及成熟公司都很重要的思维、工作方法。

　 第一步：确定新创公司的市场在哪里？

　这里一是要搞清楚市场是什么？再一个是在市场中的价值链的哪一端？确定自己的市场在哪里，才能比较谁和你竞争，你的机遇在哪里。

　 第二步：分析影响市场的每一种因素

　知道自己的市场定位后，就要分析该市场的抑制、驱动因素。要意识到影响这个市场的环境因素是什么？哪些因素是抑制的，哪些因素是驱动的。此外还要找出哪些因素是长期的？哪些因素是短期的？如果这个抑制因素是长期的，那就要考虑这个市场是否还要不要做？还要考虑这个抑制因素是强还是弱？

　 第三步：找出市场的需求点

　在对市场各种因素进行分析之后，就很容易找出该市场的需求点在哪里，这就要对市场进行分析，要对市场客户进行分类，了解每一类客户的增长趋势。如中国的房屋消费市场增长很快，但有些房屋消费市场却增长很慢。这就要对哪段价位的房屋市场增长快，哪段价位的房屋市场增长慢做出分析，哪个阶层的人是在买这一价位的，它的驱动因素在哪里？要在需求分析中把它弄清楚，要了解客户的关键购买因素，即客户来买这件东西时，最关心的头三件事情、头五件事情是什么？

　 第四步：做市场供应分析

　即多少人在为这一市场提供服务，在这一整个的价值链中，所有的人都在为企业提供服务，因位置不同，很多人是你的合作伙伴而不是竞争对手。如奶制品市场中，有养奶牛的，有做奶产品的，有做奶制品分销的。如公司要做奶制品分销，那前两个上游企业都是合作伙伴。不仅如此，还要结合对市场需求的分析，找出供应伙伴在供应市场中的优劣势。

　 第五步：找出新创空间机遇

　供应商如何去复盖市场中的每一块？从这里能找出一个商机，这就是新创公司必需要做的这一块。这样分析后最大的好处是，在关键购买因素增长极快的情况下，供应商却不能满足它。而新的创业模式正好能补充它，填补这一空白，这也就是创业机会。这一点对创业公司和大公司是同样适用的，对一些大公司的成功的退出也是适用的。对新创公司来讲，这一点就是要集中火力攻克的一点，这也是能吸引风险投资商的一点。

　 第六步；创业模式的细分

　知道了市场中需要什么，关键购买因素是什么，以及市场竞争中的`优劣势，就能找出新创公司竞争需要具备的优势是什么，可以根据要做成这一优势所需条件来设计商业模式。对于新创公司来讲，第一步是先把市场占住，需要大量的合作伙伴，但随着公司的发展，自有的知识产权会越来越多，价值链会越来越长。

　分析自然就需要各种各样的信息，当然也需要正确的观念与思维模式，因此，创业商机的分析既不能缺少足够的信息收集，创业者自身也要具备够用的头脑。从难易程度上来看，信息收集可能更简单一些，毕竟如今是一个信息日益开放化的网络时代，而对于创业者自身的思维模式而言，平时的培养才是问题的关键。

　 第七步：风险投资决策

　以上七点做为商业机会的分析，大小公司都可以运用，这第七点就是针对VC（风险投资商）的。VC主要看投资的增值能力，什么时候投，投多少？这要结合VC自身的财务能力、公司的背景、经历。VC投的不光是钱，他是需要考虑各方面的因素的。

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