地下室防水用什么材料地下室防水怎么做地下室防水价格是多少

由于国家政策的改变导致现在部分农村自建房限高，修建地下室可以在这种情况下增加房屋的使用面积，这就导致了很多人开始在自家地下修建地下室，但是地下室的修建并不是说想修就能修的。地下室防水用什么材料，地下室防水怎么做？相信这是大多数人都想了解的问题，那么今天小编就来和大家说说有关地下室防水价格是多少等相关知识。

一、地下室防水用什么材料

1、沥青类

以天然沥青、石油沥青和煤沥青为主要原材料，制成的纸胎沥青油毡、溶剂型和水乳型沥青类或沥青橡胶类涂料、油膏，具有良好的粘结性、抗水性和耐久性。

2、橡胶塑料

以氯丁橡胶、丁基橡胶和聚氨酯等原材料，可制成弹性无胎防水卷材、防水涂料、涂膜材料等密封材料，具有弹性和延伸率大等特点，还可以冷用，材料使用寿命比较久。

3、水泥

可增强水泥砂浆和混凝土的憎水性和抗渗性，用水泥和硅酸钠为主材料所配置出来的水泥灰浆，可以用于地下工程级别的防水等级。

4、金属类

薄钢板、镀锌钢板、压型钢板、涂层钢板等可直接作为屋面板，能够用来防水。薄铜板、薄铝板、不锈钢板可制成建筑物变形缝的止水带。但是由于金属防水层的连接处要焊接，而且还需要刷上一层防锈漆。

二、地下室防水怎么做

一般地下室防水工程设计，主要先做外墙的抗水压或自防水，然后再做卷材外防水，但我们需要依据国家有关规定才可以施工。

1、地下室外围护结构除地下室外墙抗渗砼结构自防水外，同样设置两道防水层。卷材采用1.5mm厚三元乙丙橡胶防水卷材、防水涂料采用2mm厚聚氨脂防水涂料。防水层的保护层采用聚苯板。侧墙保护层以外先挖一个1米以内的坑，然后采用2:8灰土分层夯实回填。压实系数0.95。

2、室外围护结构防水项目分为砼结构工程、抗渗砼结构自防水，抗渗等级应比设计等级高一级(0.2Mpa)。

3、基础底板防水层为两道。卷材采用1.5mm厚的橡胶防水卷材，防水涂料采用2mm的聚氨脂防水涂料。

4、地下室顶板不在上部建筑主体内时，顶板上应作防水，防水层同样采用卷材—涂料相结合防水方案，防水层保护层应该用厚度为50mm的细石砼。

三、地下室防水价格是多少

防水工程造价一般是40-80元不等。防水涂料价格根据不同的厂家，品牌以及原材料的不同会导致价格不同，相对来说大型品牌厂家的价格较为合理，像固莱、蒂贝贝尔防水涂料分为k11、js、透明防水胶、液体卷材等，每个下面又有不同的型号还有规格，所以说防水涂料价格的话具体还需厂家才可以。

一般来说人工费约12元左右一平方。材料费+人工费=28元左右一平方。而且现在一般都是单组份环保型的，一般要求涂刷成型后的厚度是1.5mm厚而且做防水层前一般先要做水泥砂浆找平层，大概14元一平方。结算时按照防水层实际涂刷面积计算即可。

总体来说每个地方做地下室防水的价格可能会存在一定偏差，我们需要先提前了解一下行情再行动，以免到时候碰到无良商家就麻烦了。

以上就是小编为你分享的有关地下室防水用什么材料，地下室防水怎么做，地下室防水价格是多少的相关知识，希望对你有所帮助。如果想要了解更多地下室防水的相关知识，请继续关注。

销售技巧案例分享

需要，水泥土(灰土)挤密桩施工作业指导书

1、适用范围

适用于水泥土(灰土)挤密桩施工。

2、作业准备

⑴复核地基土的含水率、饱和度，当地基土的含水率小于12％或大于24％、饱和度大于65％时，应及时通知设计单位予以确认，由设计单位确定是否变更设计。

⑵进行填料的轻型击实试验，确定施工用的相关参数，如最佳干密度、最佳含水量(注意实际施工时的最佳含水量低于轻型击实试验做出的最佳含水量)、配合比等。

⑶施工前清除地表耕植土。平整场地，清除障碍物，标记处理场地范围那地下构造物及管线。

⑷测量放线，定出控制轴线、打桩场地边线并标识。

⑸成孔机械表面应有明显的进尺标记，以此来控制成孔深度。⑹施工前进行土方、成孔、夯填和挤密效果试验，确定有关施工技术参

数，并对试桩进行测试承载力和挤密效果等，对含水率较大的(如大于塑限含水率)应特别关注缩孔的问题，因缩孔影响桩长和桩径时，应及时与设计单位协商予以解决。试桩数量应符合设计要求且不得少于2个施工单元(如按三角形布置每个施工单元7根桩)。

3、施工程序及工艺流程

3.1施工顺序

隔排隔行，间隔1~2孔跳打，成孔后立即回填，以防止邻孔之间互相挤压造成相邻孔缩孔或振动坍塌。当整片处理时宜由内向外进行，局部处理宜由外向内进行。

3.2施工工艺

3.2.1施工步骤

⑴处理区段地基土的含水量宜接近最佳含水量，当土的含水率低于12％

时，宜对处理范围内的土层进行增湿。增湿处理应在地基处理前4~6d完成，需增湿的水通过一定数量和一定深度的渗水孔均匀地渗入处理范围的土层中。

⑵桩机就位，使沉管尖对准桩位，调平扩桩机架，使桩管保持垂直，用线锤吊线检查桩管垂直度，确保垂直度偏差不大于1.5%。

⑶成孔工艺：采用沉桩机将与桩孔同直径钢管打入土中拔管成孔，桩管顶设桩帽，下端作成60°角度锥形活动桩尖，施工前在桩架或钢管上标出控制深度标记，以便施工中进行钢管深度观测。水泥土(灰土)挤密桩施工时应控制拔管速度，在拔管前宜停顿10秒左右。成孔后清底夯实、夯平，夯实次数不小于8击，成孔后进行孔中心位移、垂直度、孔径、孔深检查，合格后进行下道工序施工或用盖板盖住孔口防止杂物落入。

⑷填料的拌制与运输

水泥土(灰土)要求采用厂拌，各种用料计量准确，配合比符合设计值，水泥土(灰土)混合料外观颜色均一。采用运输车覆盖运输。水泥土(灰土)拌制根据回填要求随拌随用，已拌成水泥土(灰土)不得超过6小时或隔夜使用，被雨水淋湿、浸泡水泥土(灰土)严禁使用按作废处理。下雨期间不进行水泥土(灰土)拌制。

⑸水泥土(灰土)回填夯实

成孔后及时夯填，在向孔内填料前先夯实孔底。

水泥土(灰土)分层回填夯实，逐层以量斗定量向桩孔内下料，每层回填厚度280~320mm，采用电动卷扬机提升式夯实机分层夯实。回填夯实，应针对施工机具(锤重、落距)，在工艺试验中找出满足密实度要求的夯击次数，作为施工的参数。

夯填前测量成孔深度、孔径，作好记录。

水泥土(灰土)回填夯实采用连续施工，每个桩孔一次性分层回填夯实，不得间隔停顿或隔日施工以免降低桩的承载力。

3.2.2工艺流程图

4、质量控制及检验

4.1质量控制

⑴施工前应先进行工艺试验性施工，确定施工控制参数，同时要严格操作工艺，确保水泥土(灰土)在初凝时间内完成拌和及回填。严禁使用过时、过夜水泥土(灰土)。对已成好的孔要及时回填夯实，不得长时间空孔放置。

⑵施工过程中，设专人监理成孔及回填夯实的质量。如发现地基土质与勘察资料不符，应立即停止施工，查明情况，待设计人员确认及采取有效措施(或变更设计)后，方可继续施工，并详细记录锤击次数和振动沉入时间、出现的问题和处理方法。

⑶在成桩过程中，随时观察地面升降和桩顶上升，桩顶上升过大就意味着断桩，要调整成桩施工工艺。

⑷雨季或低温季节施工，应采取防雨或防冻措施，防止灰土和土料淋湿后冻结。

⑸水泥土(灰土)挤密桩施工属隐蔽工程，施工完毕报监理签认后方可进行下一道工序施工。

4.2检验方法

⑴水泥土挤密桩所用的水泥品种、规格及质量应符合设计要求。

检验数量：同一产地、品种、规格、批号的水泥，每200t为一批，不足200t时也按一批计，散装水泥500t为一批，当袋装水泥不足200t或散装水泥不足500t时也按一批计，每批抽样检验1组。

检验方法：检查产品质量证明文件。在水泥库抽样检验水泥强度、安定性、凝结时间。

⑵灰土挤密桩所用石灰质量应符合设计要求。设计无要求时，石灰中活性CaO、MgO含量不应低于50%(按干重计)，粒径应小于5mm，夹石量不大于5%。

检验数量：同一厂家、同一产地的石灰，每200t为一批，不足按200t也按一批计。每批抽样检验1次。

检验方法：检查石灰质量证明文件，按《建筑石灰试验方法》(JC/T478)规定的试验方法进行抽样检验。

⑶挤密桩所用土的质量应符合设计要求，采用较纯净的黄土且有机质含

量不应大于5%。

检验数量：同一取土地点、相同土性的土，每1000m3为一批，不足1000m3也按一批计。每批抽样检验1次。

检验方法：按《公路土工试验规程》(JTGE40-2007)规定的试验方法进

行检验。

⑷水泥土(灰土)挤密桩的数量、布桩形式应符合设计要求。

检验数量：全部检验。

检验方法：观察、现场清点。

⑸桩身密度检测方法、数量及标准设计及规范要求：

①孔内填料应分层回填夯实，其压实系数不应小于0.97。

②检测数量：施工单位抽样检测总桩数的3%，且每台班不少于1根。

③检测方法：在全部孔深内，每1m取土样测定干密度，检测点的位置应在距孔心2/3孔半径处，轻型击实试验应符合《公路土工试验规程》(JTGE40-2007－2004)的规定。

⑹桩间土处理效果的检测方法、数量及标准符合设计及规范要求。

在孔之间形心点附近、成孔挤密深度内，每1m取土洋测定干密度、进行湿陷性试验和压缩试验，计算干密度与其最大干密度的比值(最小挤密系数)、湿陷系数和压缩模量。

检验数量：沿线路纵向连续每50m检验3处。

设计要求：消除湿陷性，桩间土最小挤密系数不小于0.88，平均挤密系数不小于0.93。

⑺复合地基承载力检测方法、数量及标准符合设计及规范要求

①检测数量：总桩数的2‰，且每检测批不少于3根。

②检测方法：平板载荷试验。

③设计要求：单桩复合地基承载力特征值及变形模量不小于设计值。

⑻水泥土(灰土)挤密桩的桩位、垂直度、有效直径应符合设计及规范规定。

5、劳力组织

根据工艺流程及各道工序的劳动强度，对施工人员进行分组。每个施工段设指挥和副指挥各1名，安排3个作业工班和1个拌合组。每作业工班9人，其中桩孔定位2人、机长1人、桩基操作手1人、起重工3人、材料填装2人；拌合小组6人，其中筛分2人、计量1人、填料拌合3人。

6、设备机具配置

⑴成孔设备：2.5t柴油打桩机，桩管直径400mm，长10~20m

⑵夯实设备：提升式夯实机

⑶回填设备：铁锹、量斗、铁筛、手推车等

7、材料要求

灰土挤密桩：土料选用黄土；石灰选用Ⅲ级以上新鲜块灰，使用前4~7天浇水充分消解并过筛，颗粒直径应小于5mm，不含未熟化生石灰块。灰土配合比按设计要求采用厂拌。经试验确定土料合理含水率，该含水率能使经拌合后的灰土基本达到最佳含水率的要求。每天施工前核定土的含水率是否为合理值，以保证拌和后灰土的含水量接近最佳含水量。灰土拌制根据回填要求随拌随用，已拌成灰土不得超过24小时或隔夜使用；被雨水淋湿、浸泡的灰土(水泥土)严禁使用，按作废处理。下雨期间不进行灰土拌制。

水泥土挤密桩：土料宜选用黄土，水泥可选用P.O.32.5级普通硅酸盐水泥，水泥土按设计配合比应在拌和站集中拌和，并且根据回填要求随拌随用，其对土料含水率的要求同上，也要事前经试验确定水泥土所用土料的合理含水率。

8、安全及环保要求

8.1安全要求

成孔时，距振动锤，落距，冲击锤6m范围内，不得有人员走动或进行

其他作业。

振动或锤击沉桩机，冲击机操作时，应安放平稳，防止成孔时，突然倾倒或锤头突然下落，造成人员伤亡或设备损坏。

已成的孔尚未填夯灰土前，应加盖板，以免人员或物件掉入孔内。

8.2环保要求

⑴噪声污染防治：在设备选型时，对本工程使用的机械设备进行详细的声响评估，选择低污染或低噪声设备，并采取消音、隔音、护板等措施降低噪音。

⑵大气污染防治：各种机械设备及运输车辆的废气排放量应符合国家相关标准或地方政府的有关规定。

⑶水污染防治：施工现场产生的污水及废水，应集中处理，符合环保部门规定要求。

⑷合理进行施工现场的平面布置，做到计划用料，使现场材料堆放降到最低值，保证场内道路通畅。

⑸运输散装材料时，车厢后封闭，避免散落，料车离场前，派人用水将料槽及车身、轮胎冲洗干净。

销售技巧案例分享

　售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。下面梳理了销售技巧案例分享，供大家参考借鉴。

　案例1

　2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：

　A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。

　经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”

　“2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”

　“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”

　“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”

　“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧!”

　听到这里，我们都笑了。经销商继续说：

　“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”

　……

　听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半!”所以我们要掌握一些见面技巧：

　(1)见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

　(2)将见面的目的写出来，把即将要谈到的内容写出来，考虑怎样表述，进行语言方面的组织。

　(3)着装整洁、卫生、得体、有精神。不要求每个人都穿西服，但一定要干净、得体。上面举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，所以推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：“这样的公司怎么能生产出好产品，我们的合作会有保障么?”

　(4)自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是××公司的××分公司的推销员×××”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好!我是××厂的。”客户看你了，再说：“我是××，是××分公司推销员。”

　(5)说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是××经理派我过来的。”也可以说：“经过××客户介绍的，我专程过来拜访您。”或者“是××厂家业务员说您生意做得好，我今天到此专门拜访您，取取经!”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你，马上会吩咐人给你沏茶。

　(6)顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎么也弄不到客户的名片。我们说交换名片，所以名片应该是换来的。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：“这是我的名片”，如果客户对你有好感，马上会给你他的名片;客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片;拜访完成时，你可以提出“××经理，与您交换一张名片，以后多联系。”不要说：“可以给我一张您的名片吗?”这样会很尴尬。拿到名片后一定要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。

　案例2

　陈安之老师在培训中，谈到模仿时，举了一个例子。有一次他去逛某商场，顺便检查一下培训后的效果。走到服装专柜，被卖“Pierre

　cardin”的推销员小陈发现了。

　“陈老师，您怎么在这里呀?”小陈激动地问。

　“我来逛逛，顺便看一下上次培训的效果。”

　“陈老师，很有效果!”

　“为什么?”

　“陈老师，我运用您的模仿法，昨天刚卖了一件3000多元的衣服。”小陈兴奋地说。

　“说来听听。”

　昨天，来了一位男顾客，看了一会这件上衣，我走过去。

　“这件衣服，怎么他*的这么贵?”顾客问。

　“就他*的这样贵!”我没有思索就说。

　“就买这件!”顾客说。

　“好的。”

　小陈说：“当时模仿完后，我感觉说错了，脸一下子红了。可听见顾客说就买这件。尴尬没有了，心里想这方法还真有用!”

　……

　推销就是沟通，沟通的最高境界就是目标一致，达成交易。以上这样方法叫做模仿，这种方法运用在推销以及人际交往中，非常成功，威力无比。

　人际沟通有三个要素：话题、语调和身体语言。那么如何发挥各个要素的作用，提高沟通的效果呢?要领就是模仿，通过投其所好，制造和谐气氛，达到沟通模式尽可能与沟通对象保持一致。说白些就是对方习惯用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陈就是以话题和语调模仿，实现了成交。

　(1)话题模仿。谈顾客感兴趣的话题，尊重顾客的想法与看法，形象地说，就是“对准频道”。每一个人都有一个最喜欢的频道，只有你发送的信息对准了这个频道，他才能接收，才能引起共鸣。如果顾客喜好炒股，你跟他谈篮球，他信基督，你谈伊斯兰，他马上会对你没兴趣，你就很难再向他推销产品了。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，说的就是这个道理。

　(2)语调、风格模仿。语调模仿的作用，在于有意识地创造一种感情融洽的气氛，以便对方更好地接受你。语调包括说话的语气、声调、声音大小和语速快慢。风格模仿要求我们说话时，遣词用句、说话的气度、做派等方面要与对方的情况相配合。如果对方说话慢，声音低，你说话快，声音大，不模仿是怎么也谈不到一块的。再比如：为什么两个人大吵架可以越吵越激烈，而从没有看到一个大声吵，一个小声吵，可以持续吵下去的。前者就是因为吵架双方都在模仿，所以“投机”，后者双方不模仿，就没有“默契”。

　(3)身体语言、姿势模仿。当你和你的爱人在公园里散步的时候，步伐是不是很合拍?绝对不会一个步子又小又快，另一个步子又大又慢。同样的道理，两个人融洽交谈的时候，他们的姿态和举止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步调和谐地散步。所以要想“对准频道”，站姿、走姿、头的位置和动作、手势等等，都可以去模仿，已营造一种和谐融洽的交谈气氛。

　2002年12月，我们去拜访石家庄当地最大的食品添加剂经销商，在谈起双方合作历程时，经销商兴致勃勃给我们讲起A公司销售人员拜访他的故事：

　A公司是我们公司在国内最大的竞争对手，他们的产品质量优秀，进入食品添加剂已有一年，销售业绩不错。

　经销商说：“那是2001年12月的一天，我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听A公司的，听客户讲他们的产品质量不错，我也一直没时间和他们联系。既然他们主动上门，我就告诉秘书让他下午2:00到我的办公室来。”

　“2:10我听见有人敲门，就说请进。门开了，进来一个人。穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装，他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售员。”

　“我继续打量着他，羊毛衫，打一条领带。领带飘在羊毛衫的外面，有些脏，好像有油污。黑色皮鞋，没有擦，看得见灰土。”

　“有好大一会，我都在打量他，心里在开小差，脑中一片空白。我听不清他在说什么，只隐约看见他的嘴巴在动，还不停地放些资料在我面前。”

　“他介绍完了，没有说话，安静了。我一下子回过神来，我马上对他说把资料放在这里，我看一看，你回去吧!”

　听到这里，我们都笑了。经销商继续说：

　“就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里，我的心理没有接受他，本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来，2002年初，你们的张经理来找我，一看，与他们天壤之别，精明能干，有礼有节，是干实事的，我们就合作了。”

　……

　听了这个故事，我们陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推销就是先把自己卖出去的”的真谛。与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半!”所以我们要掌握一些见面技巧：

　(1)见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。

　(2)将见面的目的写出来，把即将要谈到的内容写出来，考虑怎样表述，进行语言方面的组织。

　(3)着装整洁、卫生、得体、有精神。不要求每个人都穿西服，但一定要干净、得体。上面举例中，其中一个最重要的原因就是着装卫生问题。经销商真实地了解产品是从推销员开始的，所以推销员的一举一动在经销商眼中，就是产品的反映。他在想：“这样的公司怎么能生产出好产品，我们的合作会有保障么?”

　(4)自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是××公司的××分公司的推销员×××”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，听了一大串，很可能还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好!我是××厂的。”客户看你了，再说：“我是××，是××分公司推销员。”

　(5)说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是××经理派我过来的。”也可以说：“经过××客户介绍的，我专程过来拜访您。”或者“是××厂家业务员说您生意做得好，我今天到此专门拜访您，取取经!”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你，马上会吩咐人给你沏茶。

　(6)顺利交换名片。在罗宾逊机构培训新推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推销员做陌生拜访，却怎么也弄不到客户的名片。我们说交换名片，所以名片应该是换来的。见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反应，再交换名片。这些场合比较适合交换名片：说明来意后，递上自己的名片，说：“这是我的名片”，如果客户对你有好感，马上会给你他的名片;客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“××经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户会不好意思拒绝交换名片;拜访完成时，你可以提出“××经理，与您交换一张名片，以后多联系。”不要说：“可以给我一张您的名片吗?”这样会很尴尬。拿到名片后一定要将名片上客户公司的名称和客户姓氏职务读一遍，并且面带微笑，真诚地看客户一眼，这样客户会觉得你很尊敬他，从而建立起友好交往的基础。

　案例3

　书店里，一对年青夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。

　客户：这套百科全书有些什么特点?

　推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的.书架上，非常好看。

　客户：里面有些什么内容?

　推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅都很漂亮逼真，比如这幅，多美。

　客户：我看得出，不过我想知道的是……

　推销员：我知道您想说什么!本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。

　客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。

　推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗?

　(推销员作势要将书打包，给客户开单出货。)

　客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容?

　推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。

　客户：我恐怕不需要了。

　这位推销员的失误之处在哪?非常显而易见：不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些的产品介绍技巧;自始至终以自己为主，忽略客户的感受。

　客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，随带进行一些附加利益的介绍。不能像以上案例中的推销员一样，始终按照自己的计划、步骤、节奏来介绍。那应该怎么做呢?

　(1)向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处是他现在正需要的?著名FAB法 (功能、特点、利益)广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。

　与客户交往中，最难判断的是他们的关注点或利益点。一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来弄清楚他们关注什么。

　①望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;

　②闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心地听，高质量地听，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，这就更需要细心的听;

　③问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。推销员要想清楚明了客户的需求，就需要通过提问、回答反复深入地了解客户的真实想法，从而给出客户最需要的购买建议，完成销售。

　④切：实际考察客户的状况。客户的表白、回答都不一定正确，适当的时候，业务员需要实地考察客户状况，比如装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。

　(2)向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱?怎样长久赚钱?所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么;接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样，再接着围绕流通环节的价差展开说明;最后介绍一些售后服务方面的事项。

　经销商经营产品的目的是赚钱!所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品的价差。实际推销过程中，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去!”马上就僵在当地。其实按照以上的关键点思路你就可以这么说：“价高不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，依您的推销能力，是可以买出去的。”你还可以接着说：“您这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗?我们关注的是销量，你关注的是价差。我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛!”这样的表述重复几次，再辅以客观的数据说明，嘴再紧的经销商也松口的时候。

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