实训收货有哪先实战营销

经过长达4天的营销模拟实训，通过浙科市场营销模拟教学这个软件，我们终于能够体验自己动手经营企业的乐趣，我们自己开公司研发自己喜欢的产品，

自己写swot分析，做广告，生产产品，制定并执行营销计划。通过这几天的激烈竞争，我们团队充分发挥了我们的团结与智慧，将自己的产品推销市场，

在取得较大的市场占有率的同时也获得了良好的市场反应。

俗话说商场如战场，只有强者没有弱者，再由这个软件平台搭建而成的虚拟市场中，我们8个小组各自发挥，精诚团结，虽不如真正的市场那般竞争激烈，

但也是进行着一番激 烈的竞争。当然，这只是一个模拟软件下的虚拟市场，于是便少不得一番 恶性的市场竞争行 为。通过几次模拟课下来，我们就发现了

一-些问题， 如恶意的降低产品售价来抢占市场、超标的科研和广告投入等恐怕在真实市场环境下是行不通的。但是，我们也必须吝观地认知这.个软件，它确实

帮助我们培养了自己的动手能力，拓宽了我们的视野,对于培养学生适应社会竞争能力着实有着积极的意义.

接下来来总结一下我们这个组 的实验。我们团队致力于打造中高端手机产品。我们将产品进行了市场定位，并进行了市场细分，明确将目标人群锁定在广大白领阶层、普通商务人士和高校大学生群体等追求潮流、能够并且愿意为之承担经济消费的群体。产品开发如镜头和gps定位技术都进行了性能突出的着重开发。产品在最初的定位是个人交往性的中端手机，产品最初定位于科技潮流的高端品，之后的蓝天 项目上都是在手机项目上的继续研发，加大科技投入，精益求精，力求将产品做成蓝天公司的旗舰机型。具体的市场营销计划也是经过广泛的市场调研分析和谨慎决策之后做出的。在市场预测方面，我们充分借鉴上季度的营销数据，结合多方面因素，预估产品销售的趋势，目标市场占有率等，注重产品自身的性能定位，将科技和外观充分结合，迎合市场需求，客观定价

适量降价，使我们的产品真正符合目标人群的经济需求，在广告需求方面对手机砸的钱和网络砸的钱比较多对于促销策略，有很多种有电视媒体互联网媒体等等，

我对这这方面进行了充分的宣传，对于渠道策略有超市渠道和商场渠道还有专卖店渠道，对其我进行了专卖店营销做的最多，因为能够快速回本，然而超市渠道

需要售价非常的低没有多大的利润但是可以薄利多销，商场合作需要品牌知名度和本地区域知名度，还需要市场开拓值，对于公司美誉度也有要求，虽然启动资金

比较少但是还是可以进行下去的。

作为一名营销决策人员，且不可认为产品只单为顾客服务，只要我们提供的产品性能比别人的好，顾客就会选择我们。真实的市场环境决定于多重因素的影响，市场营销模拟实验

只是让我们认识到自己的认知、专业知识在市场环境下的具现所在，所以，在今后我们更要发挥自己的主观能动性，利用更多的时间来弥补自己的不足，多接触社会中现实的市场环境，

丰富自己的认识。

诉求企业模拟经营沙盘软件，和详细的玩法，邮箱598604672,如果没有软件最好给一个类似的模拟经营软件

营销之父科特勒认为，一份完整的行销计划要包括六个要素，以下，我就结合我的看法来和各位朋友沟通一下我的心得：x0d?1、情势分析：内外环境分析，可采用SWOT分析工具，只有知己知彼，方可百战不殆；很多市场人员在做计划时候往往只注重事情的本身，比如，一做计划就是“开门见山”地说明年要办3个展览会，5个研讨会，发多少篇稿件，获几个奖，预算多少......而忽略了“大环境”，忽略大环境做出来的市场计划，也许是南辕北辙的呀。x0d?2、目标：根据情势分析找出机会点，制定目标。目标就是方向，分定量和定性。也就是说，告诉你的老板还有团队，明年我们要“攻哪个山头”。x0d?3、战略：市场战略对市场部门的工作具有指导性的导航作用；关于市场战略，当然是要从公司的总战略中来做出分解，形成市场战略。关于战略，迈克尔。波特曾经在他的《什么是战略》一文中向我们阐述了战略的定义，波特把战略分为三个层次：第一是定位(战略就是创造一种独特、有利的定位，涉及各种不同的运营活动）。第二是取舍（战略就是在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情）。第三是配称（在企业的各项运营活动之间建立一种配称。）。对于市场战略来说，这几个层次同样重要。x0d?4、策略：目标的达成的方式有很多种，而策略就是要找出达成目标最有效的方法；很多朋友在做市场计划时有战略没有策略，这样的话，也许就很难统一团队的作战形式。x0d?5、资源保障：包括人、财、物的预算，在这里需要说明的是，资源对一个企业永远是有限的，因此，把最有价值的资源用在最有意义的事情上，这应该是领导者在资源分配上的原则。x0d?6、监控：必须定期检查并评估目标的达成状况，同时根据情况对计划做出修正。x0d?艾森豪威尔将军曾经说：“在准备战役时，我总是发现计划是无用的，但计划的过程却是不可或缺的”。x0d?x0d?其实，说的就是制定计划的过程往往比计划本身对事情更有帮助。x0d?x0d?当然，还有一层含义就是：计划需要根据情况的变化不断地被修订。x0d?x0d?但凡优秀的公司和团队，总是能拥有清晰的计划和坚定的执行，从而保证他们能用正确的方法做正确的事情上面的那些计划的要求是很烦琐的，但我觉你你是否爱市场营销。如果你爱它，这样你就能更好的完成你的那市场计划。其实那市场计划并没什么模式，只要适合市场就行，就是说不管白猫还是黑猫，抓到老鼠就是好猫。不清楚在问，但这些望对你有用。

一般企业模拟沙盘是要几组对抗来学习的。也有单机版的，具体的可以百度访问“沙迷之家”，是个专业的企业沙盘模拟论坛

ERP沙盘模拟对抗规则

2009年9月7日修改

一、 分组：

每组成员组成：5名参赛队员＋1名监督员（带队老师）。

CEO----总裁

财务总监

生产总监

销售总监

采购总监

二、 状况：用第0年末的数据，由老师带领一起恢复盘面。（第0年为教学年）

损益表 资产负债表

0年末 资产 负债＋权益

销售收入 ＋ 32 流动资产 负债

直接成本 － 12 现金 44 长期负债 40

毛利 ＝ 20 应收款 0 短期负债 0

综合费用 － 9 在制品 8 应付款 0

折旧前利润 ＝ 11 成品 6 应交税 1

折旧 － 4 原料 0 一年到期长贷 0

支付利息前利润 ＝ 7 总流动资产 58 总负债 41

财务收入/支出 ＋/－ 4 固定资产 权益

额外收入/支出 ＋/－ 土地建筑 40 股东资本 50

税前利润 ＝ 3 机器设备 9 利润留存 14

所得税 － 1 在建工程 年度净利 2

净利润 ＝ 2 总固定资产 49 所有者权益 66

总资产 107 负债＋权益 107

以下数据是第0年末的：

1、 企业总资产 107M

厂房：大厂房 40M

生产线（三条手工、一条半自动）： 9M

现金（灰币，每币代表一百万）： 44M

产品：只有P1产品（3个） 6M

（用一个桶表示，桶内装有一个R1原材料+一个百万钱币）

在制品：4个 1个/生产线 8M

（用一个桶表示，桶内装有一个R1原材料+一个百万钱币）

原料： 0个 0M

（用一个桶表示，桶内装有一个RX原材料）

(注：原材料R1,R2,R3,R4分别用红、橙、蓝、绿币表示)

采购订单：2个

采购订单的表示：用一只空桶放在原料订单处表示下一个原料的采购订单，原料到货期按格数，并且到期必须付款并且入库。

2、企业经营情况

长期负债：3年/4年 分别20M 40M

股东资本： 50M

利润留存： 14M

年度净利： 2M

三、 企业发展问题

1、 企业机遇：

市场 开拓费用 持续时间

区域 1M 1年

国内 2M 2年

亚洲 3M 3年

国际 4M 4年

规则：企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场

不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单

2、 关于产品

产品 P2 P3 P4

研发时间 4Q 6Q 6Q

研发投资 4M 6M 12M

新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断；

但必须完成投资后方可上线生产

研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证

3、关于无形资产

无形资产的获得包括：ISO 9000和ISO 14000的认证，ISO 9000需要2年完成，每年投资1M，ISO 14000 需要2年完成，每年投资2M。分期投入，每年一次。可以中断投资，但不允许集中或超前投资。

4、关于有形资产

有形资产包括厂房和机器设备

生产线 购买价格 安装周期 生产周期 转产周期 转产费用 维护费用 出售残值

手工线 5 M 无 3Q 无 无 1M/年 1M

半自动 10 M 2Q 2Q 1Q 1M 1M/年 2M

全自动 15M 4Q 1Q 1Q 2M 1M/年 3M

柔性线 20M 4Q 1Q 无 无 1M/年 4M

所有生产线都能生产所有产品，所需支付的加工费相同，1M / 产品。

购买：投资新生产线时按安装周期平均支付投资，全部投资到位的下一个季度领取产品标识，开始生产；投资生产线的支付不一定需要持续，你可以在支付过程中停顿，只有当投资完成后，你才能开始生产。企业间不允许相互购买生产线。

转产：现有生产线转产生产新产品时可能需要一定转产周期并支付一定转产费用，最后一笔支付到期一个季度后方可更换产品标识。

维护：一条生产线待投资完成后，到下一季才允许投入使用，生产线维护费的交纳以实际安装完成（生产线卡片翻过来）的生产线交纳。转产的生产线也需要交纳维护费。当年在建的生产线和当年出售的生产线不用交维护费；

出售：出售生产线时，如果生产线净值小于残值，将净值转换为现金；如果生产线净值大于残值，将相当于残值的部分转换为现金，将差额部分作为费用处理（综合费用-其他）

折旧：采用平均折旧法计提折旧，每年按生产线造价的1/5计算折旧。在建工程和当年建成的生产线不提折旧。

厂房购买、租赁和出售：

厂房 买价 租金 售价 容量

大厂房 40M 5M/年 40M（4Q） 6条生产线

小厂房 30M 3M/年 30M（4Q） 4条生产线

年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房可以在任何时期，收入计入4Q应收款，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。

四、 企业融资问题：企业间不允许私自融资。

贷款类型 贷款时间 贷款额度 年息 还款方式

长期贷款 每年年末 权益的3倍－已贷贷款 10% 年底付息，到期还本

短期贷款 每季度初 权益的3倍－已贷贷款 5% 到期一次还本、付息

高 利 贷 年初现金盘点—关账前 20 M 20% 到期一次还本、付息

资金贴现 年初现金盘点—关账前 视应收款额：一、二帐期

三、四帐期 1:9

1:7 变现时贴息

1、 贷款：长期和短期贷款信用额度总和，为上年权益总计的3倍，长贷必须为10的倍数，短贷必须为20的倍数

如果权益为11-19，只能按10来计算贷款数量，低于10 的权益，将不能贷款。

长期贷款归还要求：

(1)要求长期贷款每年归还利息，到期还本，再续借。不能以新贷还旧贷。

(2)长期贷款最多可贷5年，长期贷款只要权益足够，无论第几年都可以申请贷款。

(3)长期贷款可以提前还贷，但要支付该贷款所剩的所有贷款年限的利息。

(4) 长期贷款到结束年未到期的可以不归还，到期的长期贷款必须归还。

短期贷款归还要求：

(1)要求短期贷款到期还本付息，先归还到期贷款，再借新贷。不能以新贷还旧贷。

2、 贴现：一、二帐期的应收款按9：1提取贴现费用，即从一、二帐期的应收账款中取10M，9M进现金，1M进贴现费用。三、四帐期的应收款按7：1提取贴现费用，即从三、四帐期的应收账款中取8M，7M进现金，1M进贴现费用。只要有应收帐款，可以随时贴现。

3、 高利贷：20%利息/年，一次为20M，期限1年（4Q）。到期还本付息。

五、 费用问题

1、 综合费用：广告费（市场营销费）：为每年拿订单时的广告投入；

生产线维护费：1M/条，只要建成即可发生（转产改造时也付），在建

工程不计；

新产品研发费用：按当年投入的实际费用计算

市场开发费用：按当年投入的实际费用计算

行政管理费用：每季度1百万

厂房租金、ISO认证、其他……

2、 利息：长期贷款每年年底付息、短贷到期还本付息、贴现费用。

折旧：折旧：采用平均折旧法计提折旧，每年按生产线造价的1/5计算折旧。在建工程和当年建成的生产线不提折旧。厂房不提折旧。四年折完，剩余残值。

3、 税：当企业权益超过初始权益66M，同时公司当年有盈利。则超过初始权益部分的当年税前利润应交纳25%的税（向下取整）。每年所得税计入应付税金，在下一年初交纳。

六、 产品生产

产品研发完成后，可以接单生产。生产不同的产品需要的原料不同，各种产品所用到的原料及数量如下表：

P1产品 P2产品 P3产品 P4产品

原料：R1 原料：R1+R2 原料：R1+R3+R4 原料：R2+R3+2×R4

原料费：1M 原料费：2M 原料费：3M 原料费：4M

加工费：1M

每条生产线同时只能有一个产品在线。产品上线时需要支付加工费，不同生产线的生产效率不同，但需要支付的加工费是相同的，均为1M。

七、 关于市场订单问题

1、 市场预测：市场预测作为参考，可以根据市场的预测安排经营战略；

2、 获得订单的广告费用

1M—1单，每加2M有可能增加一次选单机会：如：5M表示：最多可以拿3张订单；

3、竞单流程：

请先在竟单表填写广告费；

按准备拿单的数量投放广告费；

如果要拿取ISO标准的订单，首先要开发完成ISO认证，然后在每次的竞单中，要在相应市场的相应ISO资格投放1M的广告；

4、 选单原则：第一次以投入广告费用的多少产生选单顺序；每年竞单完成后，根据总的订单销售额评出下年的市场老大，下年可以优先选单；其余的公司，按投在该产品上的多少来确定选单顺序；

如果该产品投入一样，本次市场的总投入量（包括ISO的投入）

如果市场广告总投入量一样，按上年的名次排列选单顺序；

如果上年名次相同，按需要竞标，即把某一订单的销售价、帐期去掉，按竞标单位所出的销售价和账期决定谁获得该订单（按出价低，帐期长的顺序发单）；

5、 选单流程

（1） 市场、分产品分别按下列流程选单；

（2） 按选单顺序先选第一轮，一轮只能选1张订单/公司；

（3） 第二轮按需要的先后顺序再选；如老大只投了1张单，1轮选后，则由投2张单的最靠前的1家选单；

（4） 选完所有产品的订单后，分公司统计该市场所有订单销售额，销售额最大的1家，为下年该市场老大（老大按市场分，不按产品分）；

（5） 加急订单：第一季度必须交货；

（6） ISO9000/14000 要求具有相应ISO资格，并且投入相应ISO广告，可以拿单。

6、 关于违约问题

除特殊订单外，所有订单要求在本年度完成（按订单上的产品数量交货）。如果订单没有完成，按下列条款加以处罚：

①. 下年市场地位下降一级（如果是市场第一的，则该市场第一空缺）；

②. 当年年末交纳订单额25%的违约金，算入“额外支出”，交货时得到全部订单额。如违约订单总额为20M，年末交纳5M违约金，交货时获得20M的货款；

③. 违约的该张订单取消，被收回，不允许再交货。

八、 游戏评比

评比公式：得分=所有者权益（结束年）×（1+A/100）－其它扣分

其中：A为以下分数之和

大厂房 +15

小厂房 +10

手工生产线 +5/条

半自动生产线 +10/条

全自动/柔性线 +15/条

区域市场开发 +10

国内市场开发 +15

亚洲市场开发 +20

国际市场开发 +25

ISO9000 +10

ISO14000 +10

P2产品开发 +10

P3产品开发 +10

P4产品开发 +15

结束年本地市场第一 +15

结束年区域市场第一 +15

结束年国内市场第一 +15

结束年亚洲市场第一 +15

结束年国际市场第一 +15

其它扣分：

延时交报表 -1/分钟

采购订单违约（拒接原材料） -2/订单

报表错误 -5/次

流程不规范 -10/次

注：自有的生产线、厂房，只要没有生产出一个产品，都不能获得加分；最后一年不能交货的取消市场第一加分。