诸葛亮(181—234年)，三国时杰出政治家、军事家、战略家、散文家、外交家。字孔明，号卧龙。诸葛亮于汉灵帝光和四年(181年)出生于琅邪阳都的一个官吏之家。诸葛氏是琅邪的望族，先祖诸葛丰曾在西汉元帝时做过司隶校尉(卫戍京师的长官)。诸葛亮父亲诸葛圭，字君贡，东汉末年做过泰山郡丞。诸葛亮早年丧父，与弟弟诸葛均一起跟随由袁术任命为豫章太守的叔父诸葛玄到豫章赴任。东汉朝廷派朱皓取代了诸葛玄职务，诸葛玄就去投奔老朋友荆州牧刘表。
建安二年(197年)，诸葛玄病逝。诸葛亮和弟妹失去了生活依靠，便移居南阳(①河南南阳卧龙岗；①湖北襄阳（现湖北襄樊）之西二十里隆中）隐居乡间耕种，维持生计。建安四年(199年)，19岁的诸葛亮与友人徐庶等从师于水镜先生司马徽。
后为了消除诸葛亮隐居地一事留下的历史纷争，清代在河南南阳做知府的湖北襄阳人顾嘉蘅写到：“功在朝廷,原不分先主后主；名高天上，何须辨襄阳南阳。”
这是清代在河南南阳做知府的湖北襄阳人顾嘉蘅所写，因诸葛亮名高天下，两省便争诸葛亮故居之处所，顾嘉蘅想不能开罪南阳，又怕承当出卖桑梓之名，便撰此妙联，既赞诸葛亮，又抹平两省争执，可谓公允。但这场争论并没有因此而平息，1990年发行《三国》邮票第二组“隆中对”小型张时，因湖北、河南两省争夺“隆中对”的首发式地点，并组成代表团进京申诉，以至设计受阻。中国社会科学院历史所和北京师范大学魏晋南北朝研究所曾专门组织“诸葛亮躬耕地”学术讨论会，诸葛亮躬耕地在X阳的说法得到大多数的的赞同，同时史学家们也认为，就像文武赤壁一样，襄阳南阳的诸葛胜迹也是完全可以并存的。顾嘉蘅的题联，真不愧为名联绝作。
诸葛亮读书与当时大多数人不一样，不是拘泥于一章一句，而是观其大略，并喜欢吟诵《梁父吟》这首古歌谣。通过潜心钻研，他不但熟知天文地理，而且精通战术兵法。他志向远大，以天下为己任。，诸葛亮还十分注意观察和分析当时的社会，积累了丰富的治国用兵的知识。
建安十二年(207年)，诸葛亮27岁时，刘备“三顾茅庐”，会见诸葛亮，问以统一天下大计，诸葛亮精辟地分析了当时的形势，提出了首先夺取荆、益作为根据地，对内改革政治，对外联合孙权，南抚夷越，西和诸戎，等待时机，两路出兵北伐，从而统一全国的战略思想，这次谈话即是著名的《隆中对》(即《草庐对》）。
刘备听了诸葛亮这一番精辟透彻的分析，思想豁然开朗。他觉得诸葛亮人才难得，于是恳切地请诸葛亮出山，帮助他完成兴复汉室的大业。诸葛亮遂出山辅佐刘备，形成三国鼎足之势。诸葛亮于危难之际出而辅佐刘备，联孙抗曹。大败曹军于赤壁，夺占荆州。建安十六年，攻取益州。继又击败曹军，夺得汉中。二十六年，刘备在成都建立蜀汉政权，诸葛亮被任命为丞相，主持朝政。三年(223年)，刘备病危，以后事相托。
刘禅继位，诸葛亮被封为武乡候，领益州牧。勤勉谨慎，大小政事必亲自处理，赏罚严明，与东吴联盟，改善和西南各族的关系，实行屯田，加强战备。建兴五年(227年)，上疏(即《出师表》)于刘禅，率军出驻汉中，前后6次北伐中原，多以粮尽无功。十二年，终因积劳成疾，病逝于五丈原军中，将后事托付姜维。
诸葛亮是三国时期蜀国杰出的政治家、思想家、军事家。千百年诸葛亮成为智慧的化身，其传奇性故事为世人传诵。诸葛亮的著述，在《三国志》本传中载有《诸葛氏集目录》，共二十四篇，十万四千一百一十二字。后人所编，以清人张澍辑本《诸葛忠武侯文集》较为完备。诸葛亮一生主要著作有：《前出师表》、《后出师表》、《隆中对》。诸葛亮娴熟韬略，多谋善断，长于巧思，曾革新“连弩”，可同时发射10箭；作“木牛”、“流马”，便于山地军事运输；还推演兵法，作“八阵图”。
诸葛亮的纪念古迹很多，全国有数十处。旅游观光者络绎不绝。
全国最早的武侯祠在陕西汉中的勉县。勉县武侯祠乃天下第一武侯祠。勉县武侯祠建于景耀六年（公元二六三年）春。诸葛亮为蜀汉丞相，生前曾被封为“武乡侯”（武乡在今汉中市的武乡镇），死后又被刘禅追谥为“忠武侯”，因此历史上尊称其祠庙为“武侯祠”。现勉县武侯祠巍峨壮观，规模宏伟，有七院六十余间殿宇，既是凭吊先贤之所，又是文物游览之地。更有意义的是，勉县武侯祠所在地乃诸葛亮当年赴汉中屯军北伐的“行辕相府”故址。
目前最出名的除成都武侯祠、勉县武侯祠外，还有南阳武侯祠、白帝城武侯祠、云南保山武侯祠和祁山武侯祠等。此外，还有建于唐代前的五丈原诸葛庙，建于明代的武侯宫（湖北蒲圻），建于建安时期的黄陵庙（湖北宜昌）等。浙江兰溪的诸葛镇，因诸葛亮子孙世代群居此地而得名。明万历年间始建丞相祠堂，距今已历三百七十余年。丞相祠堂有古建筑五十二间，内设诸葛亮灵位。近些年，兰溪丞相祠堂渐负盛名，影响日盛，是兰溪一大史迹和揽胜之地。
我们来假设一下，如果华容道上不是关羽来守，让张飞、赵云来守，那曹操必定死路一条。曹操死后，北方大乱，北方又会回到群雄争霸的局面，这时孙权的确有可能向北进攻中原。如果孙权攻入中原占领许都，那么孙权就会选择是拥立汉献帝还是废掉汉献帝，我认为孙权选前者的可能性最大，如果他废掉汉献帝，那就会成为另一个董卓，更加会成为其他势力的公敌。再说如果孙权长驱直入进入中原，就不怕在其他势力联合起来对付他？就不怕江夏的刘备给他背后来一刀？所以孙权北伐的可能性不大。
另外此时的北方还有另外一个强大的势力，那就是马腾。马腾原与董承、刘备等人一起密谋杀曹操，后来事情败露。他回到了自己的领地进行抗曹，可以说马腾是一个忠于汉室的人。再说西凉骑兵可以说是天下无敌，演义中曾经给曹操造成很大的麻烦。如果曹操一死，马腾一旦举兵攻入中原，天下谁人能挡。
即然这两个势力进入中原都有可能拥立皇帝，那么曹操在华容道死了，天下就会更早进入太平盛世，不会出现三国鼎立的局面，则可以让乱世早一点结束，那为什么要让关羽放掉曹操呢？
这主要是诸葛亮的私心在作怪。我们以马腾进入中原为例，马腾一旦进入中原，因为他护驾有功，再者消灭曹氏残部，便是大功一件。而孙权因在赤壁大战中重创曹操也可封候拜相。而刘备呢？刘备自从脱离曹操后是连战连败，守徐州丢徐州，守汝南丢汝南，守新野丢新野，功绩一件没有，最多只能说是杀了曹操这一件功，而这还是关羽杀的。而战争一旦结束，你刘备的官爵肯定比马腾、孙权要小。你刘备都没大官可做，那诸葛亮你再聪明又有什么官可做呢？
所以诸葛亮也为这一段想好了，必须放掉曹操，而且不能明说放曹操。那换谁去放呢？如果是张飞去放，张飞是个蛮汉，你就算跟他明说不要杀曹操，他也会提着曹操的脑袋回来；如果是赵云去放呢？赵云是个接死命令的人，你让他往东，他绝不会往西，而且在哪种情况绝不能明说放曹操。这样的话只能让关羽去了。另外曹操能言会道，也就只有关羽能够听进曹操的一大堆废话而感动。
还有就是刘备此时的儿子：刘封和刘禅，是人就看得出刘备想当皇帝，更何况诸葛亮。所以，他必须得让曹操活着，必须得让这个乱世继续下去，这样刘备才有足够的理由攻城掠地。这样刘备明着是为抗击曹操，实际上是为了自己当皇帝，而诸葛亮才能青云直上，做以后的蜀汉丞相。
关羽（ —219年），约生于东汉桓帝年间，字云长，本字长生，河东解县人（今山西运城市）。三国时期蜀汉著名将领。死后受民间推崇，又经历代朝廷褒封，被人奉为关圣帝君，佛教称为伽蓝菩萨。三国时期蜀国名将。被后来的统治者崇为“武圣”，与号为“文圣”的孔子齐名。
关羽少年时勇武有力，嫉恶如仇。当地民间传说，关羽为打铁的，也有说是卖豆腐的，反正是出身于下层社会。还有传说关羽最早并不姓关，因他杀了人才更名改姓。那年关羽刚19岁，他从下冯村来到解州城，想求见郡守，陈述自己的报国之志。可是，郡守因他是无名之辈，拒不接见。当晚，他住在县城旅馆里，听到隔壁有人哭，一问才知这个哭的人叫韩守义，他的女儿被城里恶霸吕熊强占蹂躏。吕熊是个员外，勾结官宦，欺男霸女。当时，解州城由于靠近盐池，地下水是咸的，不能食用，只有几口甜水井散落在城里各处。吕熊叫手下人将城里的甜水井都填了，只剩下他家院里的一口甜水井。还规定了一条，凡是来挑水的人，只准年轻貌美的女人来，否则不许进。进来的年轻女人，不是被他调戏，就是被他奸污。大家气恨，但因吕熊财大气粗，谁也奈何不得。韩守义的女儿让吕熊霸占后，气得老人叫天不应，呼地不灵，只好独自悲泣。关羽听罢，怒火中烧，提着宝剑闯进吕家，杀了吕熊和他一家，解救了姓韩的姑娘和其他良家妇女。之后，他连夜逃往他乡。途中路过潼关时遭到守关军官盘问，情急之中他手指关口说自己姓“关”，以后就再未改变。
关羽流落到涿郡(今河北涿县)后，正遇上东汉政府动员各地豪强地主组织武装，共同镇压黄巾起义。他在这里结识了当地正在聚众起兵的刘备(刘备是西汉景帝子中山靖王刘胜的后代)和张飞，三人志同道合，一见倾心，友爱异常，亲如兄弟。后世传说，刘、关、张三人曾在桃园结义。《三国演义》则“演义”出他们的誓词：“虽然异姓，既结为兄弟，则同心协力，救困扶危；上报国家，下安黎庶，不求同年同月同日生，只愿同年同月同日死。”这虽是小说家言，但由于符合了动乱频仍的时代中下层百姓的心态，所以影响巨大。后世好多农民起义，都效法结义的形式，来巩固队伍，加强团结。三人组织了一支武装力量，参与了进攻农民起义军的行列。关羽也就从此开始了他的戎马生涯。从中平元年(184年)一直到死，关羽始终忠心耿耿地追随刘备，“随其周旋，不避艰险”(《三国志·蜀书·关羽传》)。
刘备起兵，参与镇压黄巾起义，关羽、张飞担当他的护卫，是他得力的左右手。中平元年(184年)，刘、关、张带着刚刚组织起来的兵马，首先投奔涿郡的校尉邹靖。黄巾军打到涿郡，他们配合官兵出动抵抗，首战告捷，立了大功。接着，他们离开涿郡，前去投奔正在广宗(在河北省威县东)围攻黄巾首领张角的中郎将卢植。到广宗后，因卢植遭诬陷被押回京师，他们便决定返回涿郡。归途中，遇到黄巾军天公将军张角正在追击接替了卢植职务的董卓。关羽和张飞带领一支人马，突如其来地向黄巾军横杀过去，救了董卓。刘备后来投奔幽州军阀公孙瓒，因屡立战功长任平原相，关羽和张飞担任了别部司马，分统部曲。他们三人照样“寝则同床，恩若兄弟”(《三国志·蜀书·关羽传》)，关羽和张飞终日侍立刘备左右，保护刘备。
建安元年(196年)，曹操奉迎汉献帝迁都许昌(今河南许昌东)后，独掌军政大权，总揽朝政，皇帝成为傀儡。建安三年(公元198年)，刘备被吕布打败，投靠了曹操。曹操表举他为左将军，拜关羽为中郎将(次于将军的武官)。时车骑将军董承接受皇帝衣带诏，与刘备及长水校尉种辑、将军吴子兰、王服等，密谋除掉曹操。
建安四年(199年)，刘备恐曹操猜忌，欲伺机脱离曹操控制，趁右将军袁术溃败，主动请求跟大将朱灵前去截击。曹操谋士程昱、郭嘉、董昭等认为，不该放走心怀叵测的刘备，曹操立即派人去追，但已不及。袁术南逃寿春(今安徽寿县)，朱灵班师回朝，十二月，刘备杀死徐州刺史车胄，以关羽代理下邳(今江苏睢宁西北)太守，自屯兵小沛，招兵买马，扩充实力，与朝中反曹势力遥相呼应。东海(今江苏郯城)变民首领昌稀等，及周围郡县纷纷归附刘备，刘备部队很快发展至数万人，又派使者与袁绍媾结联盟，形成对曹操的严重威胁。并击败了前来讨伐的司马长史刘岱和中郎将王忠，暂且取得徐州、下邳地区，作为休养和发展的基地。
建安五年(200年)正月，车骑将军董承等企图刺杀曹操的计划泄露，董承、王服、种辑皆被屠灭三族，唯参与密谋的刘备侥幸逃脱，且势力越来越大。曹操亲自征讨刘备，刘备惊悉曹操军将至，亲率数十骑出城观察，果然望见曹军旌旗，只得仓猝应战，被曹军击溃，刘备妻子被俘。曹操接着攻陷下邳，迫降了关羽。刘备则逃到邺城(今河北临漳西南)投奔了袁绍。
曹操赞赏关羽为人，拜其为偏将军，礼遇甚厚。不久却觉察关羽心神不定，无久留之意，便对与关羽关系甚好的张辽说：“卿试以情问之”。张辽去问关羽，关羽叹息道：“吾极知曹公待我厚，然吾受刘将军厚恩，誓以共死，不可背之。吾终不留，吾要当立效以报曹公乃去”(《三国志·蜀书·关羽传》)。张辽将关羽的这番话转告曹操，曹操闻后，不但没有怨恨关羽，反而认为他有仁有义，更加器重他。
建安五年(200年)，官渡之战爆发，二月，冀州牧袁绍调动十多万人马进军黎阳(今河南滑县东北)，征伐曹操并派大将颜良进围白马，攻东郡太守刘延，以保障主力渡河南进。刘延告急请援。四月，曹操为解除侧翼威胁，北救刘延。谋士荀攸建议：“今兵少不敌，分其势乃可。公到延津，若将渡兵向其后者，绍必西应之，然后轻兵袭白马，掩其不备，颜良可禽也”(《三国志·魏书·武帝传》)，曹操依行其计。袁绍闻曹兵渡河，果然分兵向西，挺进延津。曹操趁机引兵向白马疾进，及距白马10余里时，颜良大为震惊，仓促迎战。曹操派张辽、关羽为先锋，率部进击。关羽跃马阵前，远远望见颜良麾盖(大将所乘戎车，设幢麾、张盖)，直冲过去，在万众之中刺死颜良，斩其首级而归，袁绍诸将“莫能当者”(《三国志·蜀书·关羽传》)。曹操挥令大军冲杀，袁军大败溃散，遂解白马之围。
曹操备赞关羽的勇武，对他重加赏赐，封他为汉寿亭侯(汉寿，地名；亭侯，侯爵名)。关羽斩杀颜良后，曹操知其必去，遂重加赏赐。关羽把曹操屡次给他的赏赐都封存妥当，把汉寿亭侯的印绶挂在堂上，给曹操写了封告辞信，保护着刘备的家小，离开曹营，到袁绍军中寻找刘备。曹操将士闻后，要去追赶，曹操劝阻说：“彼各为其主，勿追也”(《三国志·蜀书·关羽传》)。
从关羽被擒到他立功报曹、重新投奔刘备，这段经历始终口耳相传，流行播衍。到《三国演义》，则形成了一个花团锦簇、精采纷呈的故事单元，包括关公屯土山约三事(降汉不降曹；礼待二嫂；一旦得知刘备下落，便当辞去)；曹操厚待关羽，小宴三日，大宴五日；曹操赠袍，关羽穿于衣底，上用刘备所赐旧袍罩之，不敢以新忘旧；曹操赠赤兔马，关羽拜谢，以为乘此马，可一日而见刘备；关公斩颜良、诛文丑；关公挂印封金；千里走单骑，过五关斩六将；古城兄弟相会等。在中国，很少有人不知道这段故事。
袁绍兴师南进，派刘备南下汝、颍，攻掠曹操后方，被曹操部将曹仁击溃。刘备逃回袁绍军中，受到猜忌，暗中打算脱离袁绍，于是建议袁绍跟荆州牧刘表结盟，以使曹操腹背受敌。袁绍信以为真，派刘备率领本部人马，再度南下汝南与黄巾军首领龚都等会合，兵力扩充到数千人，对曹操后方又构成威胁。是年七月，曹操为稳定后方，派大将蔡阳率兵讨伐刘备。刘备预作充分准备和部署，率部迎战蔡阳。两军激战，曹军大败，蔡阳被杀。建安六年(201年)秋，曹操统军进击刘备于汝南。九月，关羽随刘备投靠荆州牧刘表，龚都等部皆散。至此，刘备脱离袁绍，获得发展自己势力的机遇。刘表对刘备以礼相待，此后，刘备便在荆州屯兵。
从建安六年到十三年(201—208年)，刘备在这八年中致力于礼聘人才，扩大军事力量。特别是在建安十二年(207年)，他“三顾茅庐”，请来了诸葛亮。关羽和张飞看到刘备和诸葛亮关系日益密切，心中不悦。刘备察觉以后，就严厉批评他和张飞说：“孤之有孔明，犹鱼之有水也。愿诸君勿复言”(《三国志·蜀书·诸葛亮传》)。关羽和张飞就再也不表示反对了。
建安十三年(208年)，曹操亲率大军南征刘表。刘表死，继任荆州牧的刘琮投降曹操。刘备为避开曹军锋芒，便撤离樊城，向江陵(今湖北江陵)退去，并派关羽率领一万多水军，从水路往江陵会合。刘备军撤退到当阳长阪(今湖北当阳东北)时，被兼程追来的曹操骑兵打得大败，去江陵的道路被曹军截断，刘备只好斜趋汉津。关羽率水军前去接应，保护刘备退到了夏口。
据《蜀记》记载，当年刘备在许昌，与曹操一起打猎。关羽曾劝刘备乘人散混乱之际，杀掉曹操，以绝后患。可能由于形势不允许，刘备没有答应。这回在汉津会面，飘泊无依，关羽愤愤不平，说：“当年在猎场上，如果听了我的话，就没有今日的困厄之灾了。”刘备解释说：“当时，也是为国家着想，爱惜曹操是难得的人才。再说，如果天意辅助正人，又焉知今日的飘泊不是咱们的福分呢？”
曹操占领江陵后，气势更盛，大有吞没“无立锥之地”的刘备和消灭江东孙权之势。这就发生了孙权、刘备联军大败曹操的著名的赤壁之战。十一月，孙刘联军在赤壁(今蒲圻县西北)大破曹操。关羽所率的一万精锐水军是刘备的主力，在这场战役中起了重要作用。后人为突出关羽“全交重义”的特点，演义出了他在华容道上义释曹操的细节，至今脍灸人口。
赤壁之战后，刘备乘机攻占了武陵、长沙、桂阳、零陵四郡(都在今湖南境内)，刘备得了四郡，加上孙权借给他的南郡，终于在荆州站住了脚。然后刘备封拜元勋。关羽被任命为襄阳太守、荡寇将军，镇守荆州。
建安十六年(211年)十二月，刘备带兵入巴蜀，取益州，关羽留守荆州。益州既平，关羽得赐金五百斤、银千斤、钱五千万、锦千匹。
荆州包括南阳、南郡、江夏、武陵、长沙、桂阳、零陵七个郡，是曹操、刘备、孙权三方必争的战略要地。赤壁之战后，曹操还占据着南阳郡和南郡的北部，孙权占据着江夏郡和南郡的南部。所谓“借荆州”，就是孙权将自己占据的南郡南部借给刘备。刘备取得益州的第二年(215年)，孙权便派诸葛瑾为使去跟刘备商量，要求把荆州南部的几个郡归还东吴。刘备托辞拒绝，孙权就派去一批官吏，接收长沙、零陵、桂阳三个郡。关羽坚决不让，将孙权派来的官吏全部轰了回去。孙权一怒，马上派吕蒙率领两万兵马用武力接收这三个郡。吕蒙夺得了长沙、桂阳两郡后，刘备急忙亲率五万大军下公安，派关羽带领三万兵马到益阳去夺回那两个郡。孙权也亲自到陆口，派鲁肃带领一万兵马扎在益阳，与关羽相拒。东吴的军队和关羽的军队都在益阳扎营下寨，彼此对峙。
孙刘两家正在争夺荆州,此时,刘备(161-223)闻曹操(155-220)攻下了汉中,急忙和孙权(182-252)平分荆州,抵抗曹操.在此同时,关羽已设宴招鲁肃(172-217)赴宴,想商议荆州之事,不料被鲁肃弄的无地自容
赤壁之战后，据守荆州的关羽名为“襄阳太守”，而荆州的襄阳、樊城等重镇还控制在曹操手中。为了实现诸葛亮和刘备在《隆中对》中所筹划的跨据荆、益二州，待时机成熟时荆州军队直下宛(今河南南阳)、洛，益州军队西出秦州(今陕西南部)，完成统一大业的计策，关羽一直虎视襄、樊。
建安二十四年(219年)，刘备在汉中大败曹兵，曹操不得不退出汉中。于是，在手下文武官员的拥戴下，刘备自立为汉中王。任命关羽为前将军，并赐他节、钺。
是年六月，刘备继取汉中后，派孟达、刘封攻占汉中郡东部的房陵、上庸等地，势力有所扩展。七月，孙权欲攻合肥，魏军大部调动淮南防备吴军。镇守荆州的关羽，抓住战机，留南郡(治江陵，今湖北江陵)太守糜芳守江陵，将军傅士仁守公安(今湖北公安西北)，自率主力北攻荆襄。
襄阳、樊城隔汉水相对，互成犄角，是曹军抗拒南军北上的战备要地。时魏镇南将军曹仁驻守樊城(今湖北襄樊)，将军吕常驻襄阳。他从汉中撤军到长安后，又派平寇将军徐晃率军支援曹仁，屯于宛城(今河南南阳)。樊城之战开始后，曹操又派左将军于禁、立义将军庞德前往助守，屯驻于樊城以北。
于禁不熟悉南方的气候地理。曹仁让他和庞德屯兵于樊城以北，和城中相互呼应，他竟未考虑该处地形低下的因素，便把所率领的七支人马都带到那里驻扎。八月，连降大雨，汉水暴涨，平地水深数丈。于禁七军均被水淹，只得率少数将士避到高阜之处。关羽乘战船猛攻，于禁欲退无路，被迫投降。庞德率的一部继续顽抗，誓死奋战，从早晨一直战到中午，箭尽矢竭，就短兵相接。将士有的战死，有的投降。关羽加强了攻势，同时，水势上涨更猛，土堤淹没，曹操部队都投降了。庞德想乘船撤回曹仁大营，但水势太大，船只倾覆，被擒，不屈而死。
关羽乘胜围攻樊城，并以一部兵力包围襄阳。樊城守军仅数千人，城墙因水淹多处崩塌，曹仁曾考虑放弃樊城，被辅助曹仁的汝南太守满宠所劝止。满宠认为：“山水速疾，冀其不久。闻羽遣别将已在郏(今河南郏县)下，自许以南，百姓扰扰，羽所以不敢遂进者，恐吾军掎其后耳。今若遁去，洪河以南，非复国家有也。君宜待之”(《三国志·魏书·满宠传》)曹仁乃以必死决心，激励将士齐心协力奋勇抵御。
关羽军虽乘船猛攻，一时仍不能下。此际，魏荆州刺史胡修、南乡(治南乡，今河南淅川东南)太守傅方，均降于关羽，陆浑(今河南嵩县东北)人孙狼等，亦杀官起兵，响应关羽，关羽声势一时“威震华夏”(《三国志·蜀书·关羽传》)。
曹操感到威胁，一度准备迁都，被丞相司马司马懿及曹椽蒋济谏止。他们认为：“禁等为水所没，非战守之所失，于国家大计未有所损，而便迁都，既示敌以弱，又淮沔之人大不安矣。孙权、刘备，外亲内疏，羽之得意，权所不愿也。可喻权所，令掎其后，则樊围自解”(《晋书·宣帝传》)。
曹操采纳了这一利用矛盾破坏孙、刘联盟，以坐收渔翁之利的策略，派使者去见孙权。同时指令徐晃率军援救曹仁。徐晃进至阳陵陂(樊城北)，曹操派将军徐商、吕建传令：必须待后续援军会齐后方可进击。时关羽前部屯偃城(樊城北约五里)，徐晃佯筑长堑，示以将切断蜀军后路。蜀军惧被围，烧营撤走，徐晃军进据偃城，渐向围城蜀军逼近。
当初，诸葛亮在《隆中对》中说：“若跨有荆益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝越，外结孙权，内修政理。待天下有变，则命一早将将荆州之兵以向宛洛。将军(刘备)身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎”(《三国志·蜀书·诸葛亮传》)？意思是刘备在取得荆、益二州建立基业之后，一定要外结孙权，形成巩固的联盟，然后才能北定中原。可见，孙刘结盟是刘备北定中原的基础。然而，这联盟却因为几个原因，出现了明显的裂痕：
一是在荆州的所有权问题上。荆州位于长江中游，北据汉沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，对孙、刘、曹三家均有重要的战略意义。曹操曾想占据荆州，统一天下，但赤壁一战使他美梦成空；孙氏集团一向认为荆州是必争之地。因为荆州据上游之重，只要操在别人手里，自己则处于被动地位。赤壁之战结束，为了继续联刘抗曹，不得已，只好暂借荆州给刘备。可刘备取得益州后，却无归还荆州之意。
二是关羽缺乏对孙刘联盟的正确认识。他自恃勇武，对孙氏集团始终踞傲不敬。鲁肃与他单刀相会，讨要荆州，他尽管理亏，但仍然不肯从两家联合的角度着眼来妥善解决问题。孙权派使者为自己的儿子向关羽的女儿求婚，关羽不但不应许亲事，反而厚骂使者，双方关系越来越僵。
三是东吴臣子中，从大局出发，认为应与刘备集团修好、共拒曹操的鲁肃已经去世，而其他臣子，如代替鲁肃统兵的吕蒙，就认为关羽平素骁勇善战，且有兼并吴国的雄心，所以，要求出兵对付关羽。他说：“且羽君臣，矜其诈力，所在反复，不可以腹心待也”(《三国志·吴书·吕蒙传》)。
所以 孙权得到曹操的信后，欣然允诺。他召吕蒙回建业，共商夺取南郡的计划。关羽也知孙刘联盟不巩固，这时既要夺取樊城，又得防备孙权偷袭荆州。他看到东吴大将吕蒙屯兵陆口，就再三嘱咐麋芳和傅士仁小心镇守荆州，并将大部分军队留在南郡，还沿江设防，二三十里设一个岗楼，建起烽火台。吕蒙探知关羽防守严密，无懈可击，就佯称病重，上书给孙权，要求回去疗养。孙权公开发布命令，调吕蒙回建业养病。吕蒙推荐陆逊代替自己。当时，陆逊年少多才却无名望，正任定威校尉。孙权便任命他为偏将军、右部督，接替吕蒙。陆逊到任后，派使者给关羽送去了礼物和一封信，信上恭维关羽水淹七军，功过晋文公的城濮之战和韩信的背水破赵，还勉励关羽发挥威力，夺取彻底胜利。关羽看到陆逊是个无名晚辈，对自己又如此恭敬、诚恳，就大胆放心，把荆州大部分军队陆续调到了樊城，打算趁徐晃的兵马还未赶到，大水又未完全退去，先攻下樊城。他亲自督战，加紧攻城，而曹仁依旧坚守。陆逊把关羽人马的调动情况详细地报告给孙权，且说明了自己的看法，认为关羽可一战而擒。
关羽在襄樊的兵马越来越多，加上新得于禁降军数万人，粮食匮乏。他责备南郡太守麋芳和傅士仁的粮草运送跟不上，大怒说：“还当治之”(《三国志·蜀书·关羽传》)，二人于是存有叛心。后关羽为解燃眉之急，竟擅自强占东吴贮藏在湘关的粮食。孙权得知此事，觉时机成熟，便命吕蒙为大都督，发兵袭击关羽的后方。
是年十一月，吕蒙率军隐蔽前出，进至寻阳(今湖北广济东北)，把精锐士卒埋伏在伪装的商船中，令将士身穿白衣，化装成商人，募百姓摇橹划桨，昼夜兼程，溯江急驶，直向江陵进袭，一切都进行得十分隐蔽和诡密。驻守江防的蜀军士兵被伪装的吴军所骗，猝不及防，全部被俘虏，江陵城内空虚，陷入混乱。吕蒙先让原骑都尉虞翻写信诱降驻守公安(今湖北公安北)的蜀将傅士仁，又使傅士仁引吴军迫降守江陵的蜀南郡太守糜芳。二人平时就因为关羽对他们傲慢而心怀不满，这次又听说关羽回来要惩治他们，更是内心恐惧，于是在东吴大军兵临城下的情
珠宝调研报告怎么写
被称为东方歌剧的是京剧。
京剧，曾称平剧，中国五大戏曲剧种之一，腔调以西皮、二黄为主，用胡琴和锣鼓等伴奏，被视为中国国粹，中国戏曲三鼎甲“榜首”。
徽剧是京剧的前身。清代乾隆五十五年（1790年）起，原在南方演出的三庆、四喜、春台、和春，?四大徽班陆续进入北京，他们与来自湖北的汉调艺人合作，同时又接受了昆曲、秦腔的部分剧目、曲调和表演方法，吸收了一些地方民间曲调，通过不断的交流、融合，最终形成京剧。
京剧形成后在清朝宫廷内开始快速发展，直至民国得到空前的繁荣。
京剧舞台艺术在文学、表演、音乐、唱腔、锣鼓、化妆、脸谱等各个方面，通过无数艺人的长期舞台实践，构成了一套互相制约、相得益彰的格律化和规范化的程式。它作为创造舞台形象的艺术手段是十分丰富的，而用法又是十分严格的。不能驾驭这些程式，就无法完成京剧舞台艺术的创造。由于京剧在形成之初，便进入了宫廷，使它的发育成长不同于地方剧种。
要求它所要表现的生活领域更宽，所要塑造的人物类型更多，对它的技艺的全面性、完整性也要求得更严，对它创造舞台形象的美学要求也更高。当然，同时也相应地使它的民间乡土气息减弱，纯朴、粗犷的风格特色相对淡薄。
因而，它的表演艺术更趋于虚实结合的表现手法，最大限度地超脱了舞台空间和时间的限制，以达到“以形传神，形神兼备”的艺术境界。表演上要求精致细腻，处处入戏；唱腔上要求悠扬委婉，声情并茂；武戏则不以火爆勇猛取胜，而以“武戏文唱”见佳。
珠宝调研报告范文，下面就来给大家详细介绍：
珠宝调研报告可以分为三个部分来描写，首先可以描写调研的目的和主要内容，第二个可以描写调研的方法和计划，第三个可以描写调研的结果和收获。
珠宝调研报告范文1：
中国珠宝首饰市场经过短短的几年时间，已由前几年仅占全球1%跃居世界前列，仅次于美国和日本。随着中国经济的发展，人民消费水平的提高，珠宝首饰正在成为继住房、汽车之后中国老百姓的第三大消费热点。面对激烈的市场竞争，珠宝企业越来越注重市场营销，不断提高营销管理水平。珠宝市场调查作为珠宝企业经营决策不可逾越的起点，是珠宝企业制定市场营销策略的基础。
调查项目：金鹰国际购物中心，时代广场购物中心，万家福国际购物中心
活动次数：3次活动人数：3人
调查对象：消费人群
时间：2011年12月6—2011年12月9号
行业分析;
一、市场现状
珠宝首饰行业对繁荣市场，促进国民经济的发展有着重要的作用。它的发展折射出老百姓生活从温饱到小康的历史轨迹。珠宝首饰的消费，正式为继住房，汽车之后中国老百姓的第三大消费热点，据权威统计显示，2001年，国内总销售额已逾800亿元人民币，出口达到25.3亿美元。其中，国内黄金首饰的年销售从20年前的0.7吨增长到207.5吨。首饰黄金用量跃居世界第四位;铂金首饰的销售量在全球市场的比重。从1%跃升到52%,达130万蛊司：钻石首饰所占的全球市场份额，也从0.5%上升到1.8%。年销售量总件数突破100万件。此外，红蓝宝石，翡翠，珍珠，中低档宝石饰品的年销售量也达到200亿元左右。预计，到2010年，中国珠宝首饰销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销售的10%以上。
相对于其他高档消费品，珠宝业确实有其独特的发展空间。随着国内经济的迅猛发展、人均收入的增长和生活水平的提高，珠宝首饰逐渐从少数显贵人物的奢侈品，转变为寻常百姓的消费品，而且消费心理也逐渐从保值性、拥有性向追求品牌、时尚和个性转变：调查显示，越来越多消费者购买首饰不只是作为礼品馈赠他人而是自用。我国每年约有一千万对新人结婚，婚庆消费总额达2500亿元，只要其中的10%用于珠宝消费，那全年就是250亿元以上。
从市场供应商角度来看，内地珠宝产业的日益蓬勃发展，使香港许多知名品牌看好内地珠宝市场，许多国外知名的珠宝商也纷纷将目光投向中国。洋品牌开始抢滩中国市场，目前可以说，在扬州市场已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售市场。
二、市场前景
昔日被看成单纯珠宝加工制造地的中国内地，如今被国际珠宝首饰界视为潜在的最大消费市场。接近200亿美元年销售额的巨大市场潜力，令世界珠宝业巨头纷纷“抢滩”中国内地市场。
自1982年我国恢复黄金饰品市场后，内地黄金及珠宝首饰消费迅速增长。据不完全统计，2001年我国首饰消费超过600亿元人民币，黄金消费量则连续数年平稳保持在200吨左右。
来自德国慕尼黑国际展览集团的一项预测显示，2010年中国有希望成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，以及世界珠宝贸易中心之一，届时珠宝首饰的年销售额将超过180亿美元。全球最大的钻石经销商戴比尔斯早在上个世纪50年代就开始了与中国内地的商务接触。1984年和1988年，戴比尔斯先后与山东省、辽宁省签订了勘探钻石矿矿源的合同，通过旗下的销售和市场营销机构，戴比尔斯深度介入中国新兴打磨加工业和快速增长的珠宝饰品制造业。
20世纪90年代以来，戴比尔斯在中国加大了消费营销方面的投入，位于北京、上海和广州的“钻石推广服务”和“钻石信息中心”通过举办各种行业会议、培训研讨会、竞赛等方式，大大推动了中国钻石饰品消费市场的增长。香港知名珠宝首饰品牌周大福选择了以特许品牌连锁的方式开拓内地市场。截至2002年7月，周大福在内地各大中城市已开设了超过70间店铺，未来几年中营业网点的数量还将不断增加。
作为全球第三大黄金需求市场，中国正在吸引世界的目光。全球最大的黄金推广机构世界黄金协会已经把中国作为2003年全球推广计划的“重中之重”。2003年5月中国人民银行停止执行包括黄金制品生产、加工、批发、零售业务在内的26项行政审批项目.标志着黄金、白银等贵金属及其制品从管理体制上实现了市场的全面开放。在税收调整方面.针对进口钻石、钻石消费税及进口黄金、铂金等都有相应的一系列税收政策的调整.这些既是对世贸组织和上海APEC会议承诺的兑现.更是我国珠宝首饰企业参与国际竞争.提高竞争实力的重要保障。目前.上海钻石办、上海钻交所和中国宝玉石协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心.就钻石进出口环节的有关税收调整问题做了大量工作.我们希望通过钻石税收政策的合理调整.理顺钻石产业的环节.推动国内钻石加工业的大发展。
三、扬州珠宝市场调查分析
时代广场购物中心的金至尊、兆亮、TSL、皮尔卡丹等珠宝柜，价格折扣一般都控制在
8.8折左右，没有相互的竞价与大打折扣，更多竞争的是自己独有的款式设计与良好服务。例如在某一专柜，在假意看中一件钻石戒指并会意非常有购买欲望之后，价格还是在8.8折后的4500元左右。与营业员只能谈到送一些公司的赠品之外，价格基本不会变动，之后在她所说的电话申请，也只能是200左右的降价区间。金鹰广场在一到二层之间的楼梯间处也被一个珠宝品牌进驻(品牌名称不详)，5节柜台的面积，销售货品大多为中低档首饰，例如水晶吊坠等彩色宝石系列，也有为数不多的几件钻石饰品。如此的空间都被利用，可见其商场销售业绩的可观。
金鹰国际购物广场有周大福、金至尊、戴梦得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”这样一个销售翡翠为主的珠宝品牌。在金鹰附近休息的空隙间，见到通灵翠钻珠宝有一笔成交(具体货品不详)，顾客为两名中年女士，从选款到购买没有花费多少时间，有较强消费实力，购买珠宝产品比较从容。进驻金鹰的珠宝品牌，从产品店面设计到产品摆设，没有充分体现出与其品牌在其它的不同地域或中低档商场中的不同，体现出目前珠宝品牌消费大众化。
此外，在万家福国际购物中心的几家珠宝店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等几家钻石饰品打3—5折的低折扣，其钻石的颜色，净度级别都很低，一般为低于J，SI或SI以下，钻石重量一般在10或11分以下，且其为钻石出具的证书并不具有一定的权威性。像三鑫的营业员在向我推荐3折出售的低级别钻石戒指时，没有与我提及钻石的优劣评判标准。像周生生、周大福、TSL等店都在努力打造自己的品牌，没有与其他的小的品牌形成混战，从另一个侧面保证了珠宝市场的相对稳定。其中周大福推出的三件套K金镶心形钻石款式比较独特，心的形状是用三个圆形钻石的组合而成。
扬州珠宝首饰消费市场顾客心理调查分析
珠宝消费者作出购买决策，主要受文化，社会，个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。作为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体，家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响。因而对其购买行为也有重要影响。特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。
最近两年，白金首饰以气质高雅等特点越来越受到消费者的喜爱，尤其受到女性消费者的青睐，目前，市场上50%以上的首饰是白金制造的。调查显示：有60%的消费者喜欢白金饰品;另有50%的消费者喜欢钻石饰品;而黄金首饰已经趋于饱和，市场份额比例与往年相比有所下降，但男性首饰中黄金首饰还有相当大的市场份额。另外，玉石类首饰主要是以手镯和项链为主，具有一定的市场份额。个别人对翡翠的喜爱也是大为增加、
珠宝首饰是贵重的消费品，消费者的购买行为也相当理性。调查显示：61%的消费者是在光顾3-4家卖场后才做出购买决定的;26%的消费者是在光顾5-6家卖场后才做出购买决定。只有9%的消费者只光顾1-2家卖场就做出购买的决定。同时，调查显示，43%的消费者对珠宝消费存在信心不足，主要表现在：消费者对商家信心不足，即商家是否诚信;对珠宝商品信心不足，即珠宝商品是否货真价实;对自己购买行为信心不足，即自己的消费行为心理成熟度不够。所以对那些只是在柜台前仔细观看或试试，并不会立刻就买的顾客，商家应给予理解。在珠宝品牌琳琅满目的今天，广告宣传对品牌的推广越来越重要。32%的消费者主要是通过广告了解珠宝品牌、种类、款式;28%的消费者是通过亲友对已消费品牌的介绍了解珠宝品牌，有12%的消费者只购买在广告上见过的产品;有26%的消费者只购买名牌产品。即使这样，50%的消费者仍然要到卖场亲自体验后才做出购买的决定。可见现在的珠宝消费已经到了品牌消费时代。那些不知名的产品或品质较差的产品将逐渐被市场所淘汰。
婚礼消费一直是珠宝首饰最重要的市场份额。53.5%的消费者在结婚时购买珠宝;16.2%的消费者在结婚纪念日有消费行为;23.2%的消费者在情人节有购买行为。但随着生活水平的不断提高，五一节、国庆节、三八节、母亲节以及亲友的生日也成为重要的消费时机。珠宝首饰不仅是定情的信物，也是增进感情和友谊的使者。
总结与归纳
珠宝企业营销不仅要求珠宝企业适销对路的产品，制定适当的销售价格，以适当的销售渠道提供给消费者，而且还要通过各种方式让消费者及时地了解企业及其产品，从而对本企业产品产生购买动机和购买行为，使本企业的产品在市场上能够得以畅销，这就是我们本节要讲的内容：珠宝促销策略。珠宝促销策略是珠宝市场营销策略的重要组成部分之一，珠宝企业应根据企业的产品特征、目标市场的市场营销环境、企业内部状况、市场地位和促销目的制定适合于本企业的促销策略。
同时随着珠宝消费的多元化.珠宝首饰市场被不断细分.品种极大丰富.内在质量也有所提高。黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领风骚.特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15%的速度增长。据有关机构对北京、上海、广州三地调查.每对新人平均钻饰消费5820元.随着我国居民收入的增加.钻石首饰的购买力还将继续增长。我国是一个新兴的市场.发展的市场.我们有理由预计到2010年.我国珠宝首饰有望实现年销售额1800亿元.出口额达到70亿美元。我国拥有巨大的市场和巨大的市场发展潜力、丰富的宝玉石资源和独特的珠宝文化.我国珠宝首饰业作为新兴的朝阳产业.将在国民经济发展中占据越来越大的份额。我们相信.通过政府的支持.行业的自律和业内有序的管理和竞争.我们相信.在政府、协会、企业的共同努力下.公平、公正、诚实、守信的市场环境必将进一步得到完善。在不远的将来.我国一定会成为世界珠宝加工、贸易的重要集散中心之一。
珠宝调研报告范文2：
(一)概要0
(二)调查目的1
(三)调研方法：2
(四)市场调查2
1)十大珠宝品牌2
2)珠宝市场的容量及发展潜力。3
3)珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。3
4)各阶层消费者的消费状况。4
(五)珠宝消费问卷调查表4
(六)调查结果与建议7
(一)概要
近年来中国已成为世界上少数几个珠宝首饰饰品年消费额超过100亿美元的国家之一。中国内地消费群体庞大，世界四大时尚之都以及东京、香港等城市的饰品年贸易总量近1000亿美元，但中国女性饰品人均占有率不足5%，可见市场潜力十分巨大。
珠宝首饰是率先向国际开放的产业之一。过去几年，中国对成品珠宝的进口关税高达50%，在黄金饰品与宝石产品上高昂的进口关税以及消费税，制约了珠宝首饰的销售。随着中国市场的进一步开放，这些壁垒逐步取消，同时中国珠宝业政策调整的信号正越来越强。国家计委宣布中国黄金取消央行定价，实行市场调节价等，已在分步拆除计划经济下“统购统销”的制度壁垒。黄金交易所的设立，标志着又向国际黄金市场的方向上迈出实质性的步伐。上海黄金交易所开市，为中国建设规范化的黄金市场写下了浓重一笔。中国对钻石进出口管理和税收政策进行了重大调整，必将促使中国钻石业走上良性循环发展的轨道。
为了能更好的销售珠宝,提高珠宝的市场占有率,估价行销环境,制定响应的营销策略,我们必须预先进行市场调查。
(二)调查目的
通过本次调查，了解以下主要内容，以达到以下目的：
1。通过了解珠宝在消费者心中的需求程度，全面摸清企业品牌在消费者中的知名度、渗透率、美誉度和忠诚度。
2。通过调查，了解珠宝的最大消费人群。
3。通过调查，掌握各个珠宝的常规宣传方式和促销方式，全面了解珠宝在消费者中的销售现状、价格、广告、促销等营销策略。
4。通过调查，掌握消费者对珠宝的宣传活动、促销的认可态度情况，统计资料，预测珠宝市场容量及其潜力。
(三)调研方法：
1、大型珠宝商场的走访和调研;
2、与部分珠宝销售人员的个别访谈调研;
3、与部分珠宝消费者的个别访谈调研;
4、在互联网上查找资料进行补充。
(四)市场调查1)十大珠宝品牌
1六福(十大珠宝品牌,香港名牌,香港上市企业,行业著名品牌,六福集团(国际)有限公司)
2周大福(于1929年,中国驰名商标,十大珠宝品牌,钟爱的珠宝品牌,周大福珠宝金行有限公司)
3周生生(创立于1938年,香港十大名牌珠宝品牌,周生生集团国际有限公司)4周大生(于1966年在香港,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,周大生珠宝有限公司)
5金至尊(中国驰名商标,十大珠宝品牌,香港名牌,行业著名品牌,金至尊实业发展(深圳)有限公司)
6戴梦得(中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海戴梦得钻石有限公司)7谢瑞麟(于1971年,香港著名品牌,公司成立于1971年,谢瑞麟珠宝有限公司)
8老凤祥(于1848年,中国驰名商标,中国名牌,十大珠宝品牌,上海老凤祥有限公司)
9金大福(中国名牌,广东省名牌,中国驰名商标,深圳市金大福珠宝有限公司)10卡地亚(创立于1847法国巴黎,世界知名品牌,十大珠宝品牌,法国卡地亚公司)
2)珠宝市场的容量及发展潜力。
我国是全球最重要、最活跃的珠宝消费市场之一，许多珠宝产品的消费都居世界前列。尤其是近年来，我国珠宝产业销售总额以年增长率高于15%的速度发展，出口年增长率超过20%。到2010年，我国珠宝市场的销售额有1800亿元，占全球市场的10%以上。中国将取代欧美，成为继日本之后全球最重要的奢侈品消费市场。而中国珠宝首饰消费市场的潜力，也吸引了越来越多商家的注
意力。自我国把钻石进口环节增值税从17%降到4%，令不少珠宝商欢欣鼓舞。不仅是钻石饰品，去年黄金、铂金、钯金和白银饰品，消费市场也都有出彩的表现，翡翠更是炙手可热。珠宝首饰已成为房产、汽车之后的第三大消费热点。
3)珠宝市场的竞争特点和主要竞争手段。
从整个营销过程来看，客户是珠宝品牌维持竞争力和生存的重要因素。越来越多的珠宝企业强烈地感觉到：顾客资源是珠宝业日趋激烈的市场竞争中至关重要的资源，谁拥有顾客谁就拥有市场。现在珠宝品牌的竞争实质已经演变成一场决定珠宝企业生死存亡的顾客争夺战。对于国内诸多珠宝企业来说，客户的大量流失和潜在顾客发掘不足，是目前面临的最严峻的问题之一。
当今一些珠宝品牌的代理商或加盟商年通过年度酒会，使得代理商或加盟商进一步了解过去一年来该品牌市场盈利、企业发展、广告宣传、新款推广等方面的成绩，从而增强代理商和加盟商对品牌的信心和忠诚度，而且还可以通过酒会宣传品牌实力、盈利保障、新款推广等方面，以酒会或媒体对酒会的宣传吸引新的代理商或加盟商。
4)各阶层消费者的消费状况。
珠宝的消费者层次分别为：22岁以下为9。7%，22-28岁为14。1%，29-40岁的消费者是珠宝产品的主要消费群体。同时，58。1%的受访者未回答问题。这说明珠宝首饰行业产品开发程度，如个性、款式、年龄、层次、工艺、价位等不能满足消费者需求，产品开发、行业技术改造、工艺水平提高的任务还很艰巨。对于产品价位，调查显示，价格2001-4000元的珠宝产品是消费的主流产品。这说明不同消费层次的消费者均对珠宝有所需求。珠宝首饰已从收藏保值的奢侈产品，逐渐过渡到大众需求的消费品。在销售方式上，57。7%的受访者选择商场专柜，49。8%的受访者选择专卖店，28。6%的受访者选择直销，4%的受访者选择网络销售。
珠宝传统意义上的“保值”功能退居次要位置，代之而来的是审美、时尚和享受。在珠宝产品方面，以项链和戒指最受消费者欢迎。质料方面，消费者较钟情白金、钻石和黄金。消费动机方面，女性倾向即兴消费，男性则主要为取悦他人和送礼。在价格方面，受访者倾向低价消费，购买珠宝首饰的消费中位金额为2000元人民币，购买项链、戒指、手链和手镯的消费中位金额介乎600至1200之间。
(五)珠宝消费问卷调查表
此份问卷是为了了解珠宝的消费现状而设计，以便我们能生产出您满意的珠宝饰品。您可以填写相应的选择项或填写您了解的信息。非常感谢您帮助!
第1题：您的性别
1。男()2。女()
第2题：您的年龄段
1。18以下()2。18-30()
3。30-60()4。60以上()
第3题：您的月收入
1。1000以下()2。1000-3000()
3。3000-6000()4。6000-10000()
5。10000以上()6。没收入
第4题：您是否对珠宝首饰感兴趣
1。是()2。否()
第5题：您购买过珠宝首饰
1。没有()2。很少()3。经常()
第6题：您是通过哪种渠道了解珠宝首饰的
1。朋友介绍()2。书刊、杂志()
3。电视广告()4。网络广告()
5.其他()
第7题：您一般会选择在什么地方购买珠宝首饰
1。专卖店()2。大商场()
3。小型饰品店()4。路边摊()
5。网上()6。其他()
第8题：如果您购买您会选择那种材质的首饰
1。黄金()2。银()
3。玉()4。钻石()
5。有色宝石()6。水晶()
7。铂金()8。珍珠()
9.其他
第9题：您会在什么情况下买珠宝首饰
1。结婚()2。节日()
3。送人()4。升值()
5。平时佩戴()6。遇到喜欢的()
7。收藏()8。其他()
第10题：在购买珠宝首饰时，您最先考虑以下哪个因素
1。款式()2。品牌()
3。价格()4。材质()
5。质量()6。服务()
(六)调查结果与建议
本次调查结果显示，56%的珠宝企业的主打产品是钻石，35%是金饰品，34.5%是翡翠，26.6%是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是19.5%、18.4%、1.4%和3.85%，这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不容动摇。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求，但需要市场的引导。具体地说，11-30分钻饰品在市场上最具购买力，金饰品中以3-10克重的金饰品最受消费者欢迎。商场专柜是目前珠宝销售的重要途径;专卖店是今后珠宝首饰销售的必然之路;直销无论是目前，还是今后都是珠宝首饰不可忽视的方式。
本次调研结果还显示，人们大多数购买珠宝的目的是为了满足自己的外貌形象,是用来佩戴装饰的,从而更好地展现其外表美丽。人们的这一目的促使珠宝设计者要有此一项,拥有一个大致的设计方向,使其满足消费者的目的,充实珠宝市场的空缺,也为珠宝这一行业带动循环互利。在设计者设计方面,要面向人们大众索要他们所喜欢贵金属到底是什么的答案,通过这次调查,发现人们大众所喜欢的贵金属中铂金首饰比较吸引他们,设计者要偏向这一首饰类型。不但是设计者铂金的采集商方面也应有所行动,提高采集能力,好赚取更多的珠宝采集市场,并在这一市场中赢的更高的利润。打开门做生意,就是为了利润和提成,开珠宝行的也无可例外,但定什么样的珠宝价格才能让自己获利,让消费者接受呢!这可是不是小问题,这关乎着两者之间关于金钱的界限。在定价方面必须要把价格定在最能被消费者接受并不减少自己的获利水平的中间。这一次的调查中最能被消费者接受的珠宝首饰价格,是1000~2000元),这个价格比较切合人们大众的普遍呼应,商家应该以此为基础,定出属与自己珠宝的价格,保证自己和大众的利益。
以上就是小编今天的分享了，希望可以帮助到大家。
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