深圳市绘王动漫科技有限公司董事长徐鹤峰――带着企业干出一番动静来

来源:经济日报

“用户凭什么要买你的产品？”这是深圳市绘王动漫 科技 有限公司董事长徐鹤峰每天都会自问的问题。

在徐鹤峰看来，“适销对路”是评判创新产品最重要的标准之一。“抓住目标用户的需求，做出最好的产品和服务来满足他们的这些需求，是我们生存下去的基础。我们必须每天保持清醒的认知，脚要踩在地面上。”自2011年创办绘王以来，徐鹤峰带领他的团队，始终坚持以 科技 创新为企业发展主战略，以产品品质为企业发展根基，致力于让原笔迹数智化走进千家万户。

认准了就走下去

徐鹤峰已在深圳工作多年。1998年，恰逢深圳华强北电子产业蓬勃发展，徐鹤峰在此从事手机零配件的生产和销售。“从手机镜片、电阻屏到电容屏……我经历了从功能机到智能手机的迭代。这期间我看到了 科技 带来的巨大变化，开始思考如何激发和维系企业的生命力。如果做纯制造业而没有自己的核心技术，企业能走多远呢？”徐鹤峰回忆说，一次偶然机会，我了解到数位板这类产品。它有一定技术门槛，且当时这个行业在国内相对比较空白。

选定赛道后，徐鹤峰便着手组建团队创业。创业需要钱，资金从哪里来？2010年，他毅然将深圳唯一的房产变卖，筹集了近100万元资金，并于2011年注册成立绘王公司。徐鹤峰说：“有了钱，才有底气做事。”

然而，破釜沉舟的决心并未换来事业的一帆风顺。徐鹤峰面临着严峻的考验：国内市场尚未打开，国外市场开拓困难重重，销量一直起不来。是继续坚守，还是放弃？

“当时内心很挣扎。最初一个月销量才几百台，别人都不看好。”徐鹤峰回忆起那段日子，心里五味杂陈，有赌一把的感觉。但反过来想，数字化是未来发展的趋势，数位板行业也必将随之发展。徐鹤峰一边继续坚守创业理想，一边通过做其他产品贸易维系工作与生活。但对于企业发展，徐鹤峰一直有着清醒的认知：“产品开发应当永远以用户需求为导向。”

“品牌对企业的发展很重要。”徐鹤峰说，虽然当时对品牌的概念理解并不深刻，但在创业的第一年，他就注册了绘王商标。为了树立产品的市场辨识度，在初期代加工生产时，他不惜以降价的方式与客户协商，在产品上贴上绘王的商标，以此逐步实现由OEM（原始设备制造商）向ODM（原始设计制造商）的转型。市场的认可让绘王的销售额在此后两年间实现几何倍数增长。

以人才为先

不论是身着中黑色T恤、浅色休闲裤、运动休闲鞋呈现出温文尔雅的气质，还是谈话中爽朗的笑声，都展现出徐鹤峰极强的亲和力。这种亲和力体现在他“以人为本”的公司管理理念中。回想过去10年，在徐鹤峰看来，绘王的每一次战略转变都以人才为先，“人才是企业最根本的核心竞争力。人才在哪里，公司就在哪里”。

2013年，徐鹤峰瞄准海外市场，正式谋划由B to B（企业对企业）转战B to C（企业对消费者），亚马逊成为首选平台。“做电子商务的大部分是年轻人，他们不喜欢去偏远的工厂上班。”徐鹤峰坦言，为了顺利推进亚马逊项目，他租用民房办公，只为电商团队能在交通更为便利的区域安心工作生活。“这一次，相当于二次创业。我带着5个人的团队在民房办公了半年后，才搬去写字楼。”不仅如此，由于业务发展需要，徐鹤峰跑遍了全国，在武汉、广州等地设立分公司。

随后，徐鹤峰一边大力拓展市场，一边寻求产品技术的突破。“当时，数位板的驱动软件无法适配苹果系统。这对我们来说，是一块巨大的市场渠道缺失。”徐鹤峰说。

怎么弥补这个缺失？徐鹤峰并没有直接回答，而是讲了一个细节，“公司内没人懂苹果系统。后来经朋友介绍，我找到了一位做苹果系统软件开发的工程师。在接触时发现他有一个习惯，电话永远静音，打电话十次有九次没人接。所以，只要我打通他的电话，不论他在哪里，哪怕是在上海，我都告诉他我们正好在附近并立马带人飞过去找他，为的就是向他取经。能学一点是一点”。

坚持付出就会有回报。在徐鹤峰的不懈努力下，绘王在2013年底研发出数位板苹果系统驱动软件的雏形，并于2014年底推出第一个正式使用版。此后数年间，经过持续的系统升级与迭代，绘王已打造出软硬件结合、兼具数字内容输出的产品矩阵，旗下拥有4个自主品牌，两大研发中心。

稳定压倒一切

在徐鹤峰办公室茶台后面，有一幅书法作品，上书“自律”二字。这种“自律”在他对公司产品质量把控中可见一斑。

“稳定压倒一切”是徐鹤峰长期在公司内部强调的发展原则。“稳定是指品质稳定、货源稳定、交期稳定等。产品如人品。在别人眼中品质是标准，而在我们眼中，品质是信仰。”他说。

“没有好面粉，永远做不出好面条。”徐鹤峰认为，如要保障品质，必须从上游供应链开始，制定严格的生产制造标准体系。“曾经有显示面板厂商提出，能否将生产标准降低一点，我坚定地拒绝了。有别于电视机或者平板电脑的使用距离，用户在创作时，眼睛甚至会‘贴在’面板上。在这种无限靠近的视距下，任何产品瑕疵都无处遁形。如果没有原则的让步，产品不会做成功。”徐鹤峰对于品质有着倔强的坚持。

不懈的努力终究会迎来丰厚的回报。徐鹤峰说，绘王成立以来，不断 探索 数智化应用的新场景，融合 科技 、艺术与生活，绘王的产品已从数位板、数位屏拓展至数字手写一体电脑、蓝牙手写板、签名屏、智能会议平板等多个品类。

“作为消费类产品，我们必须持续推进技术创新，不断对产品进行升级迭代，才能抓稳市场。小步快跑，快速迭代，用最低的成本快速试错，盯紧用户需求，通过不断的微创新推动产品快速更新换代。”徐鹤峰在谈话中透着满满的自信。

与产业链共进退

“每次危机背后，一定是危与机并存的。你很难在平地走路时超越别人，反倒是大家都在爬坡时才是拉开距离的时候。”徐鹤峰说。

在拓展海外市场的初期，绘王不可避免地遭遇了专利壁垒。“大约在2014年前后，我们突然收到了一封来自美国的律师函，称我们的产品外观和技术涉嫌抄袭。”徐鹤峰回忆说，一般遇到这种情况，很多初创公司都会选择避开正面交锋，立马下架相关产品，稍有不慎或将面临数千万美元的代价。

下一步怎么走？面对控诉，徐鹤峰并不担心，“我们的产品在量产前期就已经取得相关知识产权证书了，海外市场的开拓势在必行，绝不能因此屈服。我们聘请了一位美籍华裔律师代为回复对方律师函，这件事最终顺利解决。”徐鹤峰感慨地说，现在回想起来，这是对方的一次威胁与试探。扛住了这一次，我们的海外市场也就得以顺利推进。

2020年，绘王的业务受到新冠肺炎疫情影响。“这时候，我首先要把供应链稳定住。因为拼到最后，不光是一家企业在战斗，而是整个产业链共进退。”徐鹤峰说，一方面，我们必须保证自身信誉，绝不可拖欠款项；另一方面，我们以增加采购订单的方式，让供应商多生产、多赚钱，以保障他们的生产需求，大家共渡难关。

对于未来发展，徐鹤峰有自己的想法，“一个产品不可能卖50年。近几年，公司除技术部外，还组建了新技术部与科研室，着力在前沿 科技 领域展开 探索 。”为进一步推进科研成果转化，2020年，绘王携手南方 科技 大学成立了校企科研型联合实验室，合作共建实体性科研平台。

二次创业成功案列

改革开放38年我党取得了八大成就

1.建立全面物质生产体系。中国改革开放38年，保证了和平稳定，建立起全面的物质生产体系，经济建设取得显著成就。

2.国际地位持续不断提高。中国改革开放38年，中国的国际地位不断提高。快速经济增长使中国在世界经济中的地位不断上升。

3.全面融入世界经济体系。以加入WTO为标志，中国经济已经完成市场化和国际化进程，融入世界经济体系和经济全球化浪潮之中。

4.经济增长变得更加稳健。中国的改革开放释放出巨大的生产力，政府主导、大力投资和不断强化的工业经济使中国经济增长一直高于世界经济增长水平。社会经济取得全面进步

5.经济发展水平不断提。中国改革开放不断深入的同时，经济发展水平大幅度提高。

中国GDP总量仅次于美国，位居世界第二位，是世界上仅有的2个GDP总量超10万亿美元的国家之一。

6.教育发展取得长足进步。教育发展是衡量一个国家发展水平和发展潜力的重要指标。改革开放30年，中国教育发展取得长足进步。1978年中国普通高等学校毕业生数只有16.5万。2015年中国普通高等学校毕业生数达到749万。

7.国民预期寿命明显提高。

根据中国人口普查数据，1982年中国人口平均预期寿命是67.77岁，2015年中国人口平均预期寿命为男74岁、女77岁，增加了7.7岁。

8.人民生活更加丰富多彩,人民生活水平显著改善。中国人民的物质生活和文化生活已经进入一个与世界同步的时代。

2016年前后成就：

辽宁航母、中华神盾、预警飞机、四代重歼、大型运输机、自造航母、欧洲野牛、双体穿浪导弹艇、万吨大驱、战略核潜艇、和平方舟、北京奥运、奥运金牌前三、

中国天眼、北斗卫星、神舟飞船、载人航天、长征卫星、嫦娥一号

天舟货运飞船、天宫二号空间实验室、两弹一星、神威·太湖之光、天河二代

、量子卫星墨子号、探索一号深海科考探测器船、大型客机（C919）、雪龙科考、

二次创业成功案列

　创业者需要具备眼光和境界，要比别人想得多，比别人看得远，具备一种比别人更高的境界和眼光。下面请看二次创业成功案列，看看别人是怎么调整自己，重新出发的。

　2008年春天，郝鸿峰去成都参加糖酒会。展会间歇他遇到了几个行业内知名企业的老板。在聊天的过程中，大家都认为，当财富积累到一定程度的时候，为自己的人生树立更为远大的目标就迫在眉睫了。那时的郝鸿峰在山西经营的百世酒业集团已经达到了四五亿的年销售额。对于郝鸿峰来讲，新的目标也是他所寻找的东西。于是，郝鸿峰下定决心要做世界第一的酒类销售大王。

　?我当时就上网查找资料。我发现当时世界最大的酒类销售企业是美国的一家公司，年销售额在170亿美元以上。?170亿美元对于郝鸿峰这样一个山西地方酒类销售业主来说，量级还是过大。面对现实，郝鸿峰主动调低了自己的目标，?美元变成人民币，年销售额做到170亿，做中国第一总行吧?

　于是，郝鸿峰开始寻找中国第一的门路。他最初的想法是打造一个酒类连锁零售航母，像沃尔玛那样，四处扩张开店。为此，郝鸿峰多次南下考察，但是每考察一次，他的希望就减少一分。几趟下来，郝鸿峰发现，高额的门面费和庞大的销售体系成为了难以逾越的鸿沟。?如果做酒类连锁，一个门店一个月也就500万的营业额，那要开多少家店啊?

　2009年年底，北京天气很冷，郝鸿峰当时在北京参加清华大学的一个EMBA培训班。课程虽然吸引人，但是怀揣心事的郝鸿峰始终没有被讲师的精彩讲义吸引。直到有一天，在课堂上，他听到了?电子商务?这个名词，?我终于找到了一个解决零售连锁高投入压力的钥匙。电子商务不就是卖酒的最好渠道吗?

　郝鸿峰决定走酒类电子商务之路。随后，他在山西开始将酒挂到网上去卖，没多久就收到了效果。尽管当时实际行销方式还是以电话行销为主，但这也算是郝鸿峰第一次触网。最终，2010年6月在经过了一系列努力之后，电话行销的方式才彻底被电子商务所取代。?我始终认为酒类电子商务是产品和渠道最完美的结合点。?

　如今的酒仙网不仅得到融资，而且上线5个月后的总销售额就突破了亿元大关。这是很多谋求转型的山西老板的一个缩影，郝鸿峰的特长是发现新的渠道。

　1997年前后，当时还在郑州读大学的郝鸿峰就开始寻找创业的门路。起初，他的一个同学从做传销的哥哥那里拿到了一笔200万元的资金，用于创业。两个人一开始选择的行业是书报杂志发行行业。但是，好景不长，由于缺乏发行经验，郝鸿峰和他的同学很快就赔光了200万元创业资金，换回来的只是堆积如山的各类杂志。

　面对着废旧杂志，郝鸿峰的同学提议，将旧杂志当作废纸变卖掉，多少能换回些零碎的钱。但是，郝鸿峰却坚决反对。于是，郝鸿峰开始为这些过期杂志寻找好的出路，?我当时就想，我们为什么不能把杂志卖给机场、酒店呢?因为经常往来于北京和郑州之间，我就发现酒店和机场很需要这些时尚杂志。?于是郝鸿峰拿着这些过期杂志来到机场和酒店推销。结果收到了意想不到的效果，?原价20元的杂志，卖废纸就几毛钱，但是卖给机场酒店可以卖到10元钱左右。?

　等到积压的杂志卖完，郝鸿峰依旧没有放弃这条路。他随后开始从北京的一些杂志社、报刊亭低价收购一些过期杂志，然后将这些杂志带回郑州，卖给理发店和美容院。?这样慢慢的积累最后挣到了6万多块钱。但是因为门槛太低，没多久就不做了。?

　第一次尝到了渠道的威力，转眼间，郝鸿峰就面临毕业。他当时听说，本科生在深圳、广州都是刷盘子、拖地，便没有选择这些城市。?我去了山西，人家说去经济最发达的地方，我就去经济最落后的地方。?而之所以选择山西太原，是因为这里是离华北和中原最近的经济落后地区。

　1999年，郝鸿峰只身来到了太原，身上只剩下了不到1000块钱。他得到了一个濒临倒闭的饺子厂老板的赏识，让他做营销总监，并且赠予他一栋?别墅?。说是别墅，其实就是一栋在贫民窟里待拆迁的违章建筑，冬冷夏热，外面下雨，屋顶就滴水，地上就成河。?当时不给工资我也去，因为至少解决了我吃和住的问题。?郝鸿峰说。

　当时，郝鸿峰的手下也没有一兵一卒，无奈之下，郝鸿峰让自己从太原火车站领回的一群无家可归的小兄弟帮忙卖饺子。?我当时一无所有，有本事、有钱的谁愿意跟我干啊，只有这帮无依无靠的小兄弟肯为我卖力，原因很简单，即便没有钱赚，也饿不着，毕竟还有饺子吃吧!?在这帮小兄弟中，有人日后在云南成了地产开发商。

　经过一段时间的市场调查，郝鸿峰发现，当地饺子厂的竞争多集中在商超等传统渠道，而遍地开花的饺子馆和饭店却没有任何一家饺子厂开拓市场。于是，郝鸿峰拿着自己厂生产的饺子，游走于大小饭店、饺子馆之间。刚开始，郝鸿峰也经常吃闭门羹，但是凭借着坚定的毅力和先拿货后结账的方式，郝鸿峰说：?我们给小饭店说试一试，大不了就不给钱，拿饺子做一个测试也无所谓，实在走投无路了。谁知晚上七点的时候老板火急火燎地给我们打传呼，要求速送20斤水饺，那天我们一共卖了30斤饺子。一个沃尔玛超市，一天也不过卖30斤而已，而且沃尔玛超市还要进店费。?

　郝鸿峰很快就让一个连年亏损的饺子厂占领了太原的饭店、饺子馆的餐桌。?5个月以后太原市中小饭店吃的饺子全是我们生产的饺子，一天最多的时候我卖10吨饺子。那个时候我们的实际销量超过了三全，超过了思念，我们却没有打一分钱的.广告。直到今天，我敢说我也是惟一一个想到把饺子直接卖给饭店的饺子厂CEO。?

　尽管2001年5月饺子厂老板因为小三而辞掉了战功卓越、创收丰厚的郝鸿峰，但是这段卖饺子的经历依旧成为了他今后经商道路上的宝贵财富。这之后，郝鸿峰开始替一家啤酒厂开拓山西市场，但是由于种种原因，销路一直没有打开，而郝鸿峰手中东拼西凑的6.6万元钱也打了水漂，?我当时想得很简单：饭店需要饺子，同样也需要啤酒啊，可是市场从来不是你想像的那个样子。我就下决心不再卖有保质期的东西。?

　白酒自然也就成了郝鸿峰认为最适合自己的产品。最初，郝鸿峰为汾酒集团旗下的一个小品牌做起了代理，由于名气太小，很难和省内乃至全国的大品牌竞争，渠道再次成为了郝鸿峰的突破口。?我想，饭店需要饺子，一定也需要酒。?于是，郝鸿峰就把自己卖饺子时所积累的饭店资源进行了整合，并很快就取得了成效，?那时候，大部分酒商都把注意力集中在商超渠道，我们开辟了另一片战场。?通过这样的渠道，郝鸿峰把这个小小的酒类品牌逐步做强，实现了销售额的扭亏为盈。

　这段白酒生意还为郝鸿峰日后的百世酒业磨练了团队，打下了良好的团队基础。他说：?我当时就是一个字?拼?。我手下的所有销售都破釜沉舟地去经营自己的渠道，我告诉他们，要尊重身边的每一个人，要把身边的每个人、每个客户当佛去拜。?经过一段时间的团队努力，郝鸿峰手下的销售和渠道商都建立了很好的关系，甚至有时候一到周末就会有经销商主动打电话找到销售，帮助他们完成每月的销售任务。

　回过头来想想郝鸿峰还是对于自己卖杂志和卖饺子的创业时光历历在目，他说：?我人生最为自豪的事情，第一是卖杂志，第二是卖酒，至于酒仙网只能排在第三位。?究其原因，郝鸿峰应该是自豪于自己的渠道选择能力。

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